A&F宣布轉型已經(jīng)三年 進一步挖掘中國市場從天貓開始

7月26日晚，Abercrombie & Fitch集團首席執(zhí)行官Fran Horowitz-Bonadies和天貓市場部及營銷事業(yè)部總經(jīng)理家洛共同宣布美國時尚品牌A&F的天貓旗艦店正式上線，一場慶祝派對隨后在A&F上海靜安嘉里中心門店舉行。此時距離A&F決定轉型減少“性感營銷”已經(jīng)三年，雖然沒有了裸男，但摻雜著淡香水味的現(xiàn)場依舊帶給賓客幾分“A&F式性感”。

繼同集團的姐妹品牌Hollister在2014年加入天貓后，A&F在今年才邁出這一步，“現(xiàn)在A&F對于品牌重塑剛做好準備，所以現(xiàn)在是最好的時機以新形象面對中國消費者�！盚orowitz-Bonadies在接受界面新聞采訪時表示。

A&F走到今天已經(jīng)有125個年頭了，在“性感營銷”于美國大行其道的日子里，它成功在消費者心中留下了很高的辨識度——從裸男模特、出格的廣告到夜店風的門店，都成為它們的標識。然而利潤名譽雙豐收的大好趨勢，在2013年后急轉直下，連續(xù)11個季度同店銷售額下降后，前首席執(zhí)行官Mike Jeffries在2014年底被趕出領導層，隨即公司便放棄了已經(jīng)不奏效的“性感營銷”。2015年4月，A&F新聞發(fā)言人Mackenzie Bruce正式宣布從當日起，品牌的營銷戰(zhàn)略將進行徹頭徹尾的改革。

之后一系列挽救措施應聲而起——大量關閉門店、調整衣服上的品牌Logo，但這些更多的像是品牌在市場發(fā)生變化的情況下做出的被動應對，而不是品牌自身意識的覺醒，導致雷聲大雨點小，成效甚微。

A&F的轉型之路走得不算順利，但在CEO缺位的情況下，這家公司做出的幾次嘗試似乎都只是延緩品牌的衰退速度，并沒有明顯的成效。截止到2017年1月的最新財報顯示營業(yè)額較去年滑落5.45%。美國本土市場也不甚樂觀，截止到今年三月再一次大幅度關閉門店后，美國門店數(shù)量已經(jīng)縮減到674家，較2013年下降了20%。

今年2月，Horowitz-Bonadies正式上任CEO一職以后，A&F開始有了一些明顯的變化。

2月17日A&F全新設計概念的旗艦店在品牌總部所在地美國哥倫布市開幕——新旗艦店一改過往的昏暗，燈光被調得更亮，香水味也變淡了。這是近15年來該品牌在門店上難得的一次改變，同樣也是之后門店升級的開始。今年年底，這種新型門店就要登陸香港，這將是美國市場之外的第1家、全球第7家。雖然早前A&F已經(jīng)關閉香港旗艦店并撤出香港市場，但Horowitz-Bonadies認為這只不過是在為更新后的品牌重回市場做的鋪墊。

A&F新型門店

“對于這種概念店我們還處在試水階段，我們想看看消費者如何去接受這類概念店、反響如何，等到了解情況后，我們也是有可能在內地鋪開的。” Horowitz-Bonadies對界面新聞說。

Horowitz-Bonadies從事零售及營銷相關工作已有28年，曾擔任A&F品牌總裁兼首席營銷官，以及品牌Hollister總裁，各項面向消費者展開的活動讓她積累了豐富的經(jīng)驗，也許這將成為彌補A&F在同消費者溝通方面空白點的關鍵。

盡管A&F已經(jīng)把性感營銷束之高閣，但Horowitz-Bonadies卻不認為性感營銷已經(jīng)不奏效。打開現(xiàn)在A&F的官方網(wǎng)站，宣傳照上的模特仍然不乏意識大膽的動作，不過更引人注意的是模特兒的身材更接近普通人了，不再瘦骨如柴。

“我們現(xiàn)在的營銷也是不斷從過去的方法演變過來的，比如我們最新的廣告中就可以看到，我們加入了不同程度或者說不同概念的性感在里面，不再像過去那么具有爭議性了。”Horowitz-Bonadies解釋。

A&F并不是美國唯一出現(xiàn)問題的青少年品牌，它和American Apparel以及Aeropostale等等同病相憐。13-18歲的青少年曾是A&F長久以來的目標客戶群體，但當年的高中生如今都已大學畢業(yè)后，A&F再也不能吸引追求新鮮感的年輕人了。2015年，美國投資銀行Piper Jaffray針對美國青少年消費行為公布了一份調查報告，顯示Nike、Ralph Lauren才是他們最喜歡的衣服品牌。

A&F最新廣告宣傳片

A&F決定提高目標消費者年齡，Horowitz-Bonadies稱：“我們的目標仍是千禧一代，只不過從當時的’千禧一代’調整到了現(xiàn)在的’千禧一代’，從青少年調整到了大學畢業(yè)后的年輕人，即21-24歲，這是我們的目標群體�！�

比起初高中生，A&F認為已經(jīng)進入職場的人群更有消費能力。然而定位千禧一代絕非是一個不需要做出任何改變的決定，即將步入職場的他們對款式也有了更高的要求——休閑和正式之間的拿捏很重要。Horowitz-Bonadies將這些寄希望于新設計師Aaron Levine的加入，她表示品牌在過去確實有一段時間不夠重視質量，導致流失了大量忠實顧客。現(xiàn)在Levine的設計除了要帶回品牌原有的休閑風格，更多的重心放在了將消費者喜歡的特征放到設計中來。

提升質量的同時，Horowitz-Bonadies表示不會調低定價，雖然更高的價格已經(jīng)讓很多消費者流向風格相近但價格更低的姐妹品牌Hollister，但她堅持認為在經(jīng)過更加注重質量和細節(jié)的轉型之后，A&F的價格配得上他們的價值。

市場的變化除了來自消費者，當然還來自競爭者。自Zara在2007年進入中國開始，以Zara、H&M和優(yōu)衣庫為首的快時尚品牌完全改變了時尚市場格局，對于市場上不同需求消費者的把控，A&F有太多需要向Zara學習的了。Zara的全球傳訊官Jesus Echevarria曾表示：“相對于快速來說，我們更關注的是質量和準確性�！�

“準確性”即指將對的貨品呈現(xiàn)給對的顧客，其產(chǎn)品線TRF便很好地將目標消費者細分出來——TRF 是西班牙語Trafa的縮寫，意思是“年輕”。有了Zara Women和TRF，較成熟的職場女性和千禧一代都能毫不費力地在Zara里找到自己想要的衣服。

A&F“The Blues”牛仔系列廣告片

目前A&F的市場重心仍然是在美國本土，轉型同樣從美國開始，從Yelp上美國本地消費者對于品牌初步的店面轉型的評價來看，大部分人還是抱持著較高的期望值，更加明亮的燈光、更為人性化的試衣間及收銀臺設置都受到了稱贊，但是對于服飾本身審美疲勞的評價依然存在——“青少年服飾毫無差別的’沙灘風’”“在衣服上打廣告”的品牌印象顯然短時間內難以磨滅，正如咨詢公司羅蘭貝格分析師王帆所說：“可能Hollister的趨勢良好，但A&F仍有很長的路要走�！�

基于現(xiàn)在A&F的目標消費者是千禧一代，如若想要左右這部分人群的認知，最高效的手段就是通過社交網(wǎng)絡滲透，市場研究公司GfK就曾調查得出，超過50%的年輕人是通過社交網(wǎng)絡于品牌建立聯(lián)系的，而這一比例在中國會更高。因此在新的營銷策略中，“可社交性”成為必不可少的一條，比如新型門店的設計中，A&F特意加入了具有社交功能的場景設置，據(jù)悉重新設計后的香港門店創(chuàng)新出“試衣套間”的概念，會有兩個試衣間讓朋友也可以協(xié)同進入，方便消費者拍照放在社交網(wǎng)絡上。

過去幾年，許多服裝品牌都提到了“全渠道購物”模式，這種線上線下整合銷售的方法已經(jīng)不新鮮。對于A&F來說，這同樣是他們應對線下店鋪流量問題的措施。A&F已經(jīng)在美國、加拿大和英國普及了這種模式，在此期間已經(jīng)積累了一定的全渠道經(jīng)驗，接下來就將在全球范圍內實施，其中中國市場將會和天貓展開合作。在上線天貓后，A&F會根據(jù)天貓數(shù)據(jù)了解到哪些城市或地區(qū)更適合他們展店，隨之再開始其在中國市場的實體店布局。

在中國，A&F初次進入內地的時間仍然很短，2014年，A&F的首兩家店才分別在上海和成都開業(yè)，很難說在品牌認知剛剛建立起來的階段就再次執(zhí)行品牌轉型，會不會讓中國消費者感到困惑。Horowitz-Bonadies對此的回應是：“在對消費者進行深度調查后，我們發(fā)現(xiàn)中國消費者適應能力是非�？斓�，特別是在擁抱數(shù)字產(chǎn)品方面，所有我相信轉型后，他們會對我們的品牌更加感興趣�！�

另一個值得玩味的是，A&F的轉型計劃幾乎和出售計劃同步進行。今年5月，A&F公開宣布正與多個潛在買家接觸，洽談被收購的事宜。但由于價格談不攏，收購談判最終破裂。