百雀羚內(nèi)容營銷法則大揭秘，這樣虜獲用戶的心

作為家喻戶曉的老字號大牌百雀羚，目前已然成為內(nèi)容營銷界的資深老司機。

從2016年開始，在廣告營銷上頻頻發(fā)力。刷爆朋友圈的一鏡到底廣告《1931》，3分鐘劇情7次反轉(zhuǎn)的《三生花》，以及去年雙十一腦洞大開的鬼畜古典風廣告劇《四美不開心》和《四美不開心之平行世界》，以及最近引發(fā)無數(shù)網(wǎng)友共鳴的穿越大片《韓梅梅快跑》......這些頗具創(chuàng)意、畫風清奇、腦洞大開的創(chuàng)意營銷和神作廣告，不斷的讓百雀羚成功完成品牌年輕化的升級。

“懂得很多道理，但依然過不好這一生，做內(nèi)容營銷與之同理，內(nèi)容營銷有很多套路，但真正去做，會發(fā)現(xiàn)依舊是捉襟見肘，存在很多不足的地方�！卑偃噶缣熵埰炫灥赀\營負責人恰比在第二期新營銷大咖秀的現(xiàn)場與大家分享了這段話。

由天下網(wǎng)商和千牛頭條聯(lián)合主辦的“新營銷大咖秀”在第二期聚焦當下最受商家關(guān)注的“內(nèi)容營銷”為主題，特邀百雀羚天貓旗艦店運營負責人恰比與天下網(wǎng)商高級導師楊志遠為廣大商家朋友輸送內(nèi)容干貨。

天下網(wǎng)商高級導師楊志遠  ·  主持人淘寶主播泡菜小姨 · 百雀羚天貓旗艦店運營負責人恰比

以下為活動實錄

消費習慣改變營銷方式

90年代2000年初的內(nèi)容營銷與當今的內(nèi)容營銷有著明顯區(qū)別，最初的內(nèi)容營銷從一些耳熟能詳?shù)膹V告開始，腦白金的洗腦廣告、大寶、婦炎潔的廣告等等，這些廣告影響了一代人的整個童年。這些產(chǎn)品均采用廣告貼片的形式，廣告是那個時代內(nèi)容營銷的一個形式。通過傳播力較強的媒體，來傳播自己產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢，最后傳播給受眾。

當今內(nèi)容營銷與以往的營銷形式相比有了一些改變，更多采用視頻的方式，將產(chǎn)品定位效果融入視頻中，與消費者接觸的同時做一些品牌交流。

兩個時代的內(nèi)容營銷，改變是潛移默化的，卻也是極為明顯的。

第一：在90年代2000年初，大寶、婦炎潔、腦白金等品牌大量活躍于傳統(tǒng)媒體傳播渠道，這是媒介劫持的現(xiàn)狀，在傳播渠道相對較少的時代，電視傳播作為首選，成為應用最廣的渠道之一，通過廣告投放的方式，便可令消費者get到產(chǎn)品額度信息。而現(xiàn)在，隨著時代的變化，形成自稱媒體的情況。

第二：之前的品牌在內(nèi)容營銷上側(cè)重分享產(chǎn)品，重復產(chǎn)品本身，而現(xiàn)在的產(chǎn)品則更多在分享共鳴，兩者相比，改變的是媒介的屬性、分享的內(nèi)容。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提升了信息的豐富度和多樣性，用戶擺脫媒介劫持，信息傳遞進入買方市場。與此同時流量成本提高，對于品牌來說核心任務是降低流量成本，提高流量利用效率，內(nèi)容營銷的核心功能是引發(fā)精準人群的主動關(guān)注。因此內(nèi)容營銷的意義是尋找精準的人群，避免流量無意義釋放，降低流量成本，最終獲得人群的主動關(guān)注。內(nèi)容營銷的誤區(qū)是過分注重用內(nèi)容和媒介吸引消費者注意力而忽略與品牌目的的匹配及承接。

一場完整的內(nèi)容營銷模型所必備的要素包括品牌產(chǎn)品、內(nèi)容、媒介、消費者。這四個關(guān)鍵詞兩兩相互聯(lián)系，品牌產(chǎn)品和內(nèi)容，傳遞品牌精準的需求；內(nèi)容和媒介共同創(chuàng)造場景；媒介和消費者是消費者本身訴求的一個具體表現(xiàn)。所以這四者在需求以及訴求上精準的傳遞，需要通過內(nèi)容和媒介拼湊一個場景來完成。

對商家而言，一場真正的溝通是成交。內(nèi)容營銷的關(guān)鍵是邏輯而不是腦洞，內(nèi)容營銷由幾大要素組成，任何一場具有創(chuàng)意，具備話題點的內(nèi)容營銷前置條件是非�？菰锏倪壿嫵薪印Ｏ冗M行理性的邏輯思考，再進行頭腦風暴大開腦洞。

以《四美不開心》為例：

第一進行要素推導，從品牌訴求、內(nèi)容、媒介、消費者痛點訴求四點考慮。

第二進行有重心的內(nèi)容創(chuàng)造，有坐標的創(chuàng)意落地。

第三是媒介設定，在媒介端尋找與邏輯相匹配的內(nèi)容。

內(nèi)容營銷是引發(fā)消費者主動關(guān)注的主動行為，而不是被動接受。總的來說，內(nèi)容營銷最重要的是團隊的建設，贏在組織人才和供應商儲備，供應商的選擇要三教九流不拘一格。

國貨成長，有膽有創(chuàng)意

數(shù)據(jù)顯示，百雀羚近些年在社交營銷方面屢有佳作，在大牌林立的國外品牌沖擊下，市場份額逐年提升，得益于百雀羚定位明確，節(jié)奏清晰，有品牌的核心策略，并沒有因為市場的變化而飄忽不定發(fā)生改變。并且經(jīng)過幾十年的沉淀，百雀羚已經(jīng)形成一個強大的體系。某種意義來說，百雀羚這幾年的成就，得益于百雀羚之前打下的基礎，對于百雀羚而言，創(chuàng)新開拓是永恒的話題。

百雀羚神廣告《一九三一》被評價為創(chuàng)意好、走心、有趣，而創(chuàng)意本身不是難事，首先要找到具有創(chuàng)意的人，百雀羚銷售團隊搭建的空間和平臺為創(chuàng)意最終被孵化產(chǎn)出提供契機，創(chuàng)意團隊生存在不斷被鼓勵的環(huán)境中，創(chuàng)做的過程是一個相互欣賞，相互肯定的過程，機會的展現(xiàn)對創(chuàng)意的出現(xiàn)極為重要。

百雀羚在朝年輕化發(fā)展，百雀羚年輕化的核心是品牌理性的膽大，在做創(chuàng)新的同時，與品牌核心基調(diào)相一致。百雀羚也將大量拓展品類，持續(xù)提升品質(zhì)，優(yōu)化頁面，真的做到國貨最高水準。

知己知彼，巧用內(nèi)容營銷運營策略

商家想做內(nèi)容營銷，前提要理解摸清內(nèi)容營銷，內(nèi)容的來源來自產(chǎn)品，品牌，店鋪，人。所有的行業(yè)都在做內(nèi)容營銷，所有的行業(yè)都適合做內(nèi)容營銷。

在內(nèi)容過剩的時代，營是長遠，而銷是短期。內(nèi)容運營基于產(chǎn)品的內(nèi)容進行內(nèi)容策劃、內(nèi)容創(chuàng)意、內(nèi)容編輯、內(nèi)容發(fā)布、內(nèi)容優(yōu)化。

中小商家在寫微淘時要站在粉絲的角度寫內(nèi)容，讓所有的內(nèi)容運營跟上實事，懂得借勢，借時下流行的實事寫內(nèi)容，把內(nèi)容寫活。

點擊率、內(nèi)容停留時間、互動率是衡量內(nèi)容的標準，內(nèi)容營銷等一系列與內(nèi)容相關(guān)的工作，多應用于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

Q&A：

1、商家：我們沒有像百雀羚這樣強大的團隊，在內(nèi)容上也想不到特別有創(chuàng)意的點子，那我們要怎么做才能將自己的產(chǎn)品推廣出去？

恰比：優(yōu)質(zhì)土壤才可滋生優(yōu)秀的內(nèi)容，內(nèi)容營銷需要成本，想做好內(nèi)容營銷，需要一定的成本，因此想做好內(nèi)容營銷，要先保證利潤，如果制作無成本，那么做好內(nèi)容營銷其實就是一個偽命題。

2、商家：我是賣維修工具的，像我們這樣冷門的產(chǎn)品，要怎么做內(nèi)容營銷？

楊志遠：第一從微淘做內(nèi)容；第二引導賣家在首頁增加產(chǎn)品的微淘傳播；第三分析粉絲畫像，越是冷門的產(chǎn)品越要做內(nèi)容營銷。

3、商家：我的店鋪剛開沒多久，想?yún)⒓与p十一活動，但又沒經(jīng)驗，不清楚該做些什么，這種情況該怎么解決？

楊志遠：剛開店鋪的賣家，要抱著一顆向前人問路的心，向其他優(yōu)秀店鋪不斷學習，天下網(wǎng)商有一個集訓營，專門為新商家提供了學習資料，總而言之，越是不懂的商家越需要通過學習提升自己。

4、商家：中小品牌嘗試品牌內(nèi)容運營，從哪些方面切入能夠比較快速，有效，成本合理的取得效果？

恰比：對于內(nèi)容營銷來說，沒有大品牌和中小品牌之分，只是不同品牌基于自己的品牌特色有不同的品牌定位，大的品牌有大的玩法，小的品牌要懂得用戶生根，以客服為例，做以客服為單位的粉絲運營，照樣可以把內(nèi)容營銷玩的獨一無二。

楊志遠：中小賣家關(guān)注產(chǎn)品特色和差異化，找到自己的核心競爭力，根據(jù)商家的不同層級做不同的事情。第一層級的商家要優(yōu)化自己的無線端pc端頁面詳情，第二層級要每天發(fā)微淘，第三層級可以聯(lián)系達人，做視頻直播，做短視頻。第四層級可以與機構(gòu)合作找達人，做高質(zhì)量直播。最后一個層級可借助團隊力量提升店鋪。