嘗到了直營店的甜頭，Gucci要進一步控制批發(fā)收益占比

分享到： | | | | 2018-7-31 08:25

為了讓自己的直營店能更吸引顧客，Gucci開始在零售體驗上下功夫。在今年5月BoF時尚商業(yè)評論對Gucci執(zhí)行總監(jiān)Marco Bizzarri的獨家采訪中，Bizzarri說，“年輕一代對于零售體驗不感興趣，是因為他們以前的零售經(jīng)驗并不有趣。”

據(jù)時尚媒體Glossy報道，Gucci計劃將公司通過批發(fā)獲得的收益控制在10%以下，使直營銷售收入從占總收益的86%提升到90%以上。

Gucci在過去兩年嘗到了直營銷售模式的甜頭。根據(jù)Gucci母公司開云集團2018年上半年的財務(wù)業(yè)績數(shù)據(jù)，Gucci的收入同比上漲了44%至44億美元，營業(yè)毛利達到了歷史新高的38%。其中Gucci直營店的收入同比去年上漲了46%，電商銷售額則猛漲了88%。

寄希望于新的經(jīng)營模式，Gucci努力地通過各種嘗試來實現(xiàn)提高直營銷售額占比的目標(biāo)。迄今為止，Gucci已經(jīng)重新設(shè)計了120家原有店鋪，五月在紐約Soho區(qū)開了一家新的旗艦店，并且終止了其四分之一的批發(fā)銷售合作，全心投入直營銷售。同時Gucci還計劃進一步擴大其電商銷售渠道，將電商收入占比從4%提升到10%。

為了讓自己的直營店能更吸引顧客，Gucci開始在零售體驗上下功夫。在今年5月BoF時尚商業(yè)評論對Gucci執(zhí)行總監(jiān)Marco Bizzarri的獨家采訪中，Bizzarri說，“年輕一代對于零售體驗不感興趣，是因為他們以前的零售經(jīng)驗并不有趣�！�

紐約Soho區(qū)新開的旗艦店就是Gucci以“全新體驗”吸引顧客的產(chǎn)物。在這家將近1000平方米的店鋪里，制造距離感的黑衣警衛(wèi)消失了，取而代之的是店鋪內(nèi)專門講述Gucci歷史與故事的“連接人”；店鋪內(nèi)不再有專門售賣飾品和珠寶的專區(qū)，球鞋和連衣裙在磚墻邊和諧共處。

而開云集團總經(jīng)理 Jean-François Palus說，開云集團對選擇批發(fā)的合作伙伴變得更加謹慎，他們在分配產(chǎn)品和資源時首先會考慮自己的渠道，而不是批發(fā)商的。

在今年6月的投資者日上，Bizzarri介紹到創(chuàng)意總監(jiān)Alessandro Michele和銷售經(jīng)理Jacopo Venturini全權(quán)掌管Gucci的店鋪和電商銷售，目的是為了向顧客展示Gucci全線的商品，而不讓批發(fā)采購人員的決定讓Gucci商品在消費者面前的呈現(xiàn)被稀釋。

“Gucci如此成功又如此快速的原因就是因為我們敢下賭注�！盉izzarri說，“我和Alessandro一開始接手公司時，就在全部500多家店鋪上線了Alessandro設(shè)計的所有單品。我們在這個冒險的策略上賭上了幾十億美元�！�

通過將Alessandro的設(shè)計進行完整的展現(xiàn)，而不是讓批發(fā)的合作伙伴為各自的目標(biāo)顧客進行挑選，Gucci能夠?qū)崿F(xiàn)沒有單一的目標(biāo)顧客群，也就是擁抱了全年齡段的顧客群。

盡管外界大多將Gucci的成功歸結(jié)于它對年輕人喜好的精確掌握，衛(wèi)報、金融時報等媒體都曾報道說Gucci成功的秘訣是對千禧一代的了解，Bizzarri卻認為Gucci并不只關(guān)注年輕一代。

“重要的就是我們從不把某個年齡段的人看作目標(biāo)顧客，”Bizzarri說，“我們不以千禧一代或任何一代人為目標(biāo)，我們想要瞄準(zhǔn)的是一種心理狀態(tài)。所以我們每一個年齡層的顧客都在增長。”

“我們在奢侈品行業(yè)中萌生了一種新的智慧，”Palus說，“我們在商品價格、電商平臺和零售體驗上加強了獨特性，但我們不會將任何一位顧客排除在我們的銷售之外�！�

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