太平鳥目前日均零售額已超1000萬，疫情之下靠什么應變

2月8日，太平鳥服飾董事長張江平發(fā)布了《給所有鳥人的一封信》，信中闡述了疫情當下服飾零售行業(yè)面臨的嚴峻現(xiàn)狀，并感謝太平鳥全員伙伴抱團逆行中創(chuàng)造的驚喜成績...

隨著疫情的發(fā)展，對目前中國經(jīng)濟的影響不言而喻，消費、投資、出口三駕馬車來看，沖擊最大的就是消費，尤其是服務業(yè)的消費。

服裝零售行業(yè)隨著疫情的發(fā)展，線下門店流量減少近100%，人員、房租等成本，以及積壓的庫存問題致使現(xiàn)金流、利潤端都面臨很大風險。

然而在庫存、資金現(xiàn)狀無一不對當下很多企業(yè)帶來巨大挑戰(zhàn)的情況下，太平鳥卻連續(xù)三天發(fā)起捐款行動，已累計捐款超過1200萬元人民幣。

據(jù)了解，目前太平鳥所有員工工資均按時發(fā)放，同時公司也會結合疫情期間社交電商業(yè)務的快速發(fā)展，對員工銷售獎勵機制進行及時調(diào)整。

根據(jù)清華經(jīng)管學院教授朱武祥就近期對中小企業(yè)進行的問卷調(diào)查顯示，近68%的企業(yè)賬上現(xiàn)金余額僅能維持不到兩個月的時間，能撐到六個月以上的只有9%。

有31%的企業(yè)認為本次疫情對今年營收造成的降幅超過50%...面對重重壓力，責任與底氣雙倍的太平鳥到底靠的是什么？

2月19日，太平鳥總部有序分批次復工

微信、直播、社群的線上銷量轉化

目前只有線上才能化解沖擊，而微信、小程序的輕量化又規(guī)避了下載、注冊、驗證等堆高的獲客成本，加上易開發(fā)、易部署的特征，在很大程度上縮短了從“流量”到“銷量”的轉化路徑。

而太平鳥早在2016年開始布局直播渠道，到2018年底，太平鳥女裝試行線下門店直播，經(jīng)歷一年的實踐和優(yōu)化，在疫情期間，小程序直播爆發(fā)出了新勢能。

太平鳥女裝疫情期間的直播現(xiàn)場

疫情期間，太平鳥線下 PEACEBIRD男裝、PEACEBIRD女裝、LEDIN女裝、Mini Peace 童裝、MATERIAL GIRL女裝、PEACEBIRD LIVIN'鳥巢，通過推出微信線上會員專場、微信秒殺、小程序分銷、不同區(qū)域輪流直播等形式，實現(xiàn)了半數(shù)暫停營業(yè)門店有銷售，節(jié)后日均零售額達1000萬。

在武漢門店全部營停營業(yè)的困難下，PEACEBIRD女裝2月以來保持連續(xù)高增長，PEACEBIRD男裝實現(xiàn)日環(huán)比100%增長。線上電商平臺全力以赴提升購物體驗，保障了及時發(fā)貨。

唯快不破更要先修心法

全域營銷，加大線上業(yè)務的發(fā)展并非太平鳥在新冠肺炎下的心血來潮，而是太平鳥早已一以貫之的“心法修煉”，只不過借助新型肺炎疫情這一特殊時期，加快這一業(yè)務的快速轉化。

太平鳥在2016年就啟動了“云倉”項目、試水TOC模式以及電商團隊率先開啟線上直播。

據(jù)太平鳥2018年報顯示：公司開始在服飾全品牌推廣實施 TOC 管理模式，強化公司存貨管控，以 2018夏季商品為例，與2017年同期相比，零售折率較提升了2%，售罄率提升了6%，同時季度商品庫存下降 12%。

在春節(jié)期間，為應對新冠肺炎疫情，太平鳥將工作的重點放在全渠道的銷售和柔性供應鏈提升上。

早有儲備的太平鳥推動了柔性供應鏈的更大規(guī)模、更廣范圍應用，提高供應鏈效率，提升生產(chǎn)對市場的反應速度和靈活性。

同時公司加大力度推動線上業(yè)務的發(fā)展，并選擇通過微信社群、借助騰訊智慧零售進行直播營銷和小程序商城等多種方式觸達消費者，直面企業(yè)困境，努力將這場疫情的影響降到最低，甚至借助這場疫情實現(xiàn)自身經(jīng)營的升級和優(yōu)化。

太平鳥女裝小程序直播（左）、樂町小程序直播（右）

最重要的是，面對突如其來的疫情，太平鳥公司能快速組建線上營銷團隊，迅速根據(jù)小程序商城及線上營銷的特點進行工作內(nèi)容調(diào)整，無縫嫁接。

同時，以區(qū)域為單位群策群力，抱團開辟直播、限時秒殺群等新的客戶溝通場景。

小程序端口緊密結合公司的貨品戰(zhàn)略，除承接作為商城賣貨的功能，更是通過貨品穿搭呈現(xiàn)等傳遞品牌形象，構建與客戶對話的多維度空間。

一線核心團隊的區(qū)域聯(lián)合

在面對如此經(jīng)營重壓之下，企業(yè)的抗風險能力就直接體現(xiàn)在一個穩(wěn)定且能作出快速反應的團隊。

銷售轉化更需要依靠一線銷售團隊的建設，在太平鳥一線店長的采訪中，寧波主力店長表示疫情期間我們更多是以區(qū)域抱團，群策群力的方式創(chuàng)造業(yè)績。

在談到具體策略時，她表示我們整個區(qū)域聯(lián)合進行小程序直播策劃，每天進行2小時的微信直播，另外日常的門店微信群、個人的朋友圈也沒有停止經(jīng)營。

疫情期間公司針對冬季款和春款定制很多優(yōu)惠的折扣，客戶通過小程序下單，順豐包郵到貨等，為促成業(yè)績提供很多便利。

社群和小程序太平鳥一直都在做，但是疫情期間，在線下沒有客流情況下，更讓一線銷售團隊認識到平時蓄客、建立顧客信任感的重要性，也看到了自己出業(yè)績的新動力。

2018年 太平鳥女裝“鳥嗒”app發(fā)布，且于2019年進行鳥嗒小程序開發(fā)嫁接，疫情期間太平鳥女裝的穿搭分享、會員互動、線上商場的平臺，賦能銷售、推廣應用。

進一步在為顧客提供會員權益升級、搭配盒子、網(wǎng)上逛街等，核心的焦點不是追求高轉化，而是在于聚焦于顧客這段時間的體驗和種草。

所以對于零售行業(yè)來說，目前客流量從實體+線上到了只有線上。微信、小程序、直播等多渠道不是評判企業(yè)好與不好的唯一標準，但面對特殊的環(huán)境下，銷量轉化和及時的止損，是目前企業(yè)抗壓的唯一途徑。

現(xiàn)在來看，更大的市場正在打開，在這個線下客流持續(xù)低迷，線上”黑天鵝“的特殊環(huán)境下，企業(yè)的思考與調(diào)整基因內(nèi)核變得更加重要了。