到底做什么才能讓奢侈品公司成功轉(zhuǎn)型？

瑞士日內(nèi)瓦——在奢華時尚領(lǐng)域，成功的品牌不能停滯不前。占奢侈品銷售增長絕大部分的中國消費者，正沿著成熟度曲線快速變化，希望他們購買更多的奢侈品，品牌越來越需要提供新的、令人信服的理由。舊的產(chǎn)品或許還能在某個時點前保持吸引力，但對于許多人來說，他們開始期待更新的產(chǎn)品。事實上，聰明的品牌知道持續(xù)的購買欲來自于傳承和創(chuàng)新的結(jié)合。

那些沒有預見到這種情況，并遵循一貫的邏輯來管理自己營銷策略的公司，必須重新開始制定計劃，努力重啟自己的品牌。與此同時，一直處于領(lǐng)先地位、銷售勢頭強勁的品牌有能力在市場上開拓新的空間，甚至在核心產(chǎn)品系列以外打出一片新天地。

目前，奢侈品公司正投入大量精力進行品牌轉(zhuǎn)型，從Bottega Veneta的美學再造，到Burberry轉(zhuǎn)向高端市場的嘗試。更重要的是，正如Gucci最近明確展示的那樣，一次成功的轉(zhuǎn)型可以產(chǎn)生非常重要的價值。但是有不同類型的轉(zhuǎn)型策略，其成功的可能性也大不相同。

1. 重新抓住當下的美學

特定的產(chǎn)品或風格有時會讓品牌如獲至寶：比如Bottega Veneta的“Intrecciato ”皮革編織，Valentino的“金屬鉚釘”。問題是，在經(jīng)歷了這么多年的成功之后，在這么多消費者購買了這些款式之后，如果品牌不發(fā)明任何新東西，就有變得乏味的風險。如果你把它們隨著時間的推移而產(chǎn)生的內(nèi)生增長（理想情況是剔除零售業(yè)擴張的貢獻）繪制成曲線，你會看到一條拋物線。

多年來，我們從這個行業(yè)的工作中了解到，像幾乎所有的藝術(shù)家一樣，創(chuàng)意總監(jiān)往往會根據(jù)一個主題創(chuàng)作出不同的作品。在一個快速變化的市場中，這顯然是不夠好的。這意味著，如果品牌希望保持新鮮感，并繼續(xù)吸引消費者光顧它們的店鋪，它們將被迫更換創(chuàng)意總監(jiān)，或者，讓各種各樣的創(chuàng)意人才齊心協(xié)力。

盡管將合適的設計人才與合適的品牌相匹配，無疑更像是一門藝術(shù)而非科學，但與其它轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)相比，這仍然是直截了當?shù)模�而且如果我們談論的是讓一個品牌在與過去類似的基本框架內(nèi)恢復審美的相關(guān)性——你的成功率可能超過50% 。成功的例子有Alessandro Michele時期的Gucci 、Demna Gvasalia時期的Balenciaga和Daniel Lee時期的Bottega Veneta。

Alessandro Michele能夠?qū)�Gucci與其不敬的一面重新聯(lián)系起來——這是Tom Ford時期非常突出的特點。Ford通過性感的形象詮釋了這一點，但Michele則用非�，F(xiàn)代的街頭服飾詮釋了同樣的潛在特征。Daniel Lee通過重新發(fā)明“Intrecciato ”皮革編織重新點燃了消費者的興趣。Bottega Veneta的一些核心品牌元素仍被保留——皮革仍然柔軟得令人難以置信——但其著名的交織圖案已被擴大，刺激消費者再次購買。這被證明是一個非常有效的演變，通過母公司開云集團（Kering）今年一季報可以發(fā)現(xiàn)，盡管疫情爆發(fā)，消費者對Bottega Veneta新的變化依然非常熱忱。

然而，保持美學相關(guān)性就像割草一樣。這不是一個可以一勞永逸解決的問題，你必須繼續(xù)努力。今天的新玩意，明天就會變得似曾相識。因此，你必須繼續(xù)升級和刷新你的創(chuàng)意主張和團隊。

2. 擴展新品類

另一種非常不同的品牌轉(zhuǎn)型方式是品類擴張。一個以X類產(chǎn)品聞名的品牌能否成功地擴張Y類產(chǎn)品？成功率在很大程度上取決于起點。簡化的結(jié)論如下：品牌專業(yè)化程度越低，X類產(chǎn)品的平均價格越高，則成功擴張Y類產(chǎn)品的概率就越高。

讓我們來看幾個例子:

時裝品牌是理想的起點。在這里，我們談論的是Chanel、Dior、Valentino、Saint Laurent和Versace等品牌。這些品牌是理想的，因為它們起點非常高：一件高級定制服裝的價格非常高，這意味著幾乎任何一個高級定制品牌的其他品類商品會便宜很多。讓我們以Chanel為例。一件Chanel晚禮服的價格很容易就能達到5萬美元，而一個Chanel手袋的價格只有5000美元，對于喜歡花更多錢的消費者來說，這看起來就像是撿了便宜。

更重要的是，對于高級定制品牌來說，它們的吸引力來自于它們更廣泛的吸引力和風格，而不是因為它們被認為專注于某個產(chǎn)品類別。以百達翡麗（Patek Philippe）為例，該公司也在以非常高的價格銷售腕表。這是否意味著它們也可以賣手袋？顯然不是這樣，因為百達翡麗的品牌資產(chǎn)和新品類之間沒有聯(lián)系。通常情況下，時裝品牌（無論是高級定制還是成衣）可以更快、更廣泛地跨品類擴張。它們擴展到新領(lǐng)域的成功率很高。

鞋履品牌則是一個糟糕的起點。在這里，我們討論的品牌有 Jimmy Choo、Tod’ s、Salvatore Ferragamo，甚至是高端的 Caovilla。鞋履是一個價格相對較低的品類。人們平均花多少錢買一雙鞋？當他們想多花錢時，可能會花費1000美元（如果我們?nèi)コ�像John Lobb的定制品牌）。Tod’s鞋的價格是400-500美元，那么當你以1500美元的價格向顧客出售手袋時，他們會認為非常昂貴。我們找不到一個單一的鞋履品牌已經(jīng)成功地進入其他品類的案例。到目前為止，它們的成功率基本為零。

在高級定制時裝和鞋類兩者之間的其他品類都要看運氣。有成功進軍腕表市場的珠寶品牌比如卡地亞（Cartier）和寶格麗（Bulgari），以及成功進軍珠寶市場的腕表品牌伯爵（Piaget）。甚至還有一些珠寶品牌（盡管經(jīng)過多次嘗試）進軍皮具制品領(lǐng)域取得了成功——同樣說的是寶格麗。很顯然，Moncler也成功地進入了針織品和鞋履領(lǐng)域。

在這些努力嘗試中，我們得出的一般規(guī)則是，這需要很長的時間，品牌必須有耐心。通常情況下，通往成功的道路非常狹窄，這需要將新品類與品牌的核心資產(chǎn)聯(lián)系起來：比如，寶格麗只有在專注銷售Serpenti系列的皮具時，才能取得成功，而不是試圖銷售更廣泛的手袋品類�？傮w而言，非高級定制品牌試圖拓展品類的成功率平均較低。

寶格麗是一個非常有趣的“異類”。人們通常認為，硬奢品牌很難進入新的品類，因為消費者往往只把這些品牌和現(xiàn)有的領(lǐng)域聯(lián)系在一起。不過，寶格麗已經(jīng)進軍腕表、香水、皮具甚至酒店業(yè)，對于一個珠寶品牌來說，這似乎是一項相當容易的任務，但再看看蒂芙尼（Tiffany）不甚理想的過往案例……每一次新的嘗試都與寶格麗的基因有關(guān)：它的酒店在風格上與其總部和品牌的創(chuàng)始美學相似；它的香水瓶設計反映了寶格麗的標志性設計特點。但總的來說，寶格麗的成功仍然是個例外。

3. 死而復生

有時，品牌會過度擴張，變得無處不在。奢侈品牌正在銷售一種獨特的感覺（即使它們銷售了數(shù)百萬件）。如果管理不善，巨大的商業(yè)成功也可能破壞品牌資產(chǎn)。我們在美國多次看到這種情況，首席執(zhí)行官們受到短期收入目標的驅(qū)使，而沒有過多考慮品牌的長期健康狀況。Coach和Michael Kors的管理不善就是很好的例子。在歐洲，我們可以想到的例子是上世紀八九十年代的Pierre Cardin或Gucci。

問題是：一個曾經(jīng)被認為很酷和獨特的品牌，后來被過度曝光，是否會再次被認為有吸引力和獨特的品牌呢？會，但是非常罕見，而且代價是在重生之前要經(jīng)歷非常巨大的收縮。事實上，在你再次回來之前，你必須先消失。 比起通過無數(shù)的工廠銷售點和促銷活動賺大錢的上市公司，當你還是相對較小的公司（就像上世紀80年代和90年代的Gucci）時，“重生”更容易實現(xiàn)。

事實上，這很快就會變成一個惡性循環(huán)：一個過度曝光的品牌努力吸引消費者到旗艦店全價購買其產(chǎn)品；因此，它最好的商店開始產(chǎn)生較低的利潤，并最終轉(zhuǎn)向虧損；這需要管理層尋找新的賺錢方式來維持業(yè)務，這往往意味著開設更多的工廠折扣店。但是更多的低價折扣使得消費者更無法支付全價，等等。這就是許多美國最大品牌目前面臨的困境。

總而言之，從一段過度擴張的時期恢復到具有吸引力和獨特的狀態(tài)，其成功的可能性非常低，尤其是在同時面臨財務壓力的情況下。

4. 調(diào)高價格

在這里，我們指的是品牌可能作出的嘗試，通過提價在更廣泛的品牌層次結(jié)構(gòu)中顯著改變自己的定位。這與只是為了應對通脹而普遍提價是非常不同的。在這里，我只能想到一個真正成功的案例：Yves Carcelle時期之后的Louis Vuitton。

而Marco Gobbetti為Burberry設置的戰(zhàn)略則被認為頗具挑戰(zhàn)，Burberry正試圖進入高端市場，尤其是在手袋領(lǐng)域：從一個價格追隨者上升到與Gucci、Louis Vuitton和Prada的價格一致。祝他們好運。這種方法很少奏效。如果該品牌具有潛在的強勁勢頭，或者擁有非常強大的財務支撐，通常才會奏效。就像Louis Vuitton選擇進軍更昂貴的手袋市場——以前這是Hermès和Chanel獨占的領(lǐng)域——品牌推出了 Capucine系列。雖然這已被證明是可行的，但成功率通常很低。