李寧陷“90后”困境：品牌被高端

　　除了人群上的選擇之外，李寧的新戰(zhàn)略還試圖通過價(jià)格來比肩跨國品牌。

　　新戰(zhàn)略顯示出李寧正在試圖擺脫早前作為跨國品牌廉價(jià)代替品的形象，向一個(gè)更高端的品牌轉(zhuǎn)變。躊躇滿志的李寧開始調(diào)整定價(jià)策略，逐漸縮小與耐克、阿迪達(dá)斯這些一線國際品牌之間的價(jià)格差距。

　　“李寧計(jì)劃增加平均零售價(jià)在400元人民幣以上的運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)品的比例�！崩锇鹤C券行業(yè)分析師魏曉坡表示。

　　最近一次訂貨會顯示，李寧在2010年三季度的鞋類訂單售價(jià)又上漲了11%。

　　“每一季漲3%、5%，還是10%、12%，是要根據(jù)產(chǎn)品來判斷，品牌資產(chǎn)是不是持續(xù)在提升，價(jià)格壓力測試報(bào)告是不是支撐等因素來決定。”張志勇希望李寧的價(jià)格與耐克的價(jià)差越來越小，未來有可能會在10%以內(nèi)。

　　但李寧產(chǎn)品在提價(jià)后，銷售增幅呈逐步下降趨勢。公司2010年三季報(bào)顯示，2010年三季度品牌同店銷售收入增速4%，而2010年第一季度和2010年上半年同店銷售增速分別為5%和4.6%。

　　對于李寧的品牌策略，世界“定位之父”艾·里斯撰文建議：“對李寧來說，更好的戰(zhàn)略是擁有兩個(gè)品牌：一個(gè)高端，一個(gè)低端。高端品牌可以在全球市場上與耐克和阿迪達(dá)斯競爭，低端品牌可以在中國市場上與本土其他品牌競爭�！�

　　腹背受敵

　　當(dāng)李寧試圖通過變革與安踏、鴻星爾克和匹克等本土品牌有所區(qū)別時(shí)，這些在銷售上“狼性十足”的本土品牌卻在不斷加快步伐，占領(lǐng)李寧退出的低端市場，而此時(shí)的李寧卻遲遲未能在高端市場立足。

　　近幾年，李寧一步步被競爭對手超越。2003年，一直領(lǐng)先國內(nèi)市場的李寧首次被耐克超過，2004年又被阿迪達(dá)斯超越。除了兩大國際品牌快速搶占一線城市，本土品牌如安踏、匹克、鴻星爾克集體崛起 打敗李寧成為他們一個(gè)階段的目標(biāo)。安踏體育首席運(yùn)營官賴世賢2010年11月29日表示，公司庫存水準(zhǔn)健康，且2010財(cái)年安踏品牌零售銷售可能超過李寧。

　　李寧最強(qiáng)勁的對手還是耐克和阿迪達(dá)斯。由于長期處于高端品牌的地位，耐克和阿迪達(dá)斯獲得了足夠的產(chǎn)品溢價(jià)，當(dāng)與李寧競爭時(shí)，這些溢價(jià)就成為價(jià)格戰(zhàn)的優(yōu)勢。耐克2009年四季報(bào)顯示，耐克中國區(qū)息稅前利潤率高達(dá)40.3%，相比之下，北美市場的息稅前利潤率僅為24.2%。一旦耐克揮舞起價(jià)格的屠刀，其品牌號召力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于李寧。

　　國際品牌的動(dòng)作遠(yuǎn)比人們預(yù)想的要快得多。就在李寧新的品牌策略發(fā)布后不久，他們已經(jīng)放下身價(jià)，開始下沉到二、三線城市，并實(shí)施了“親民行動(dòng)”。2010年8月，耐克自降身價(jià)，推出的300元低價(jià)鞋，較目前的售價(jià)下調(diào)25%。調(diào)查顯示，目前中國二三線城市，市場最易接受的鞋類定價(jià)在170元~250元之間，而作為國際品牌，耐克定價(jià)300元，仍然會吸引追逐品牌的“90后”一代，這恰好是李寧的目標(biāo)消費(fèi)群體。

　　“耐克低價(jià)鞋對李寧的沖擊最為明顯�！比疸y證券研究員梁裕昌表示。

　　在國內(nèi)一線城市增長乏力，國際、國內(nèi)品牌紛紛下沉二、三線城市的情況下，李寧面臨著失守的危險(xiǎn)。但面對國內(nèi)如此兇險(xiǎn)的市場環(huán)境，李寧的發(fā)展重心還是國際化。

　　“新標(biāo)志已經(jīng)在全球開始注冊申請，正在等待當(dāng)?shù)卣�府的審批，這大約需要2~3年時(shí)間。”張智勇堅(jiān)持李寧的國際化方向。3年前，李寧即制定了國際化戰(zhàn)略，希望能擺脫始終纏繞在自己身上的“山寨”國際化形象。

　　而早在李寧超越耐克，成為中國體育市場第二名的時(shí)候，就為自己定下了未來國際化的十年戰(zhàn)略：2009年~2013年為國際化準(zhǔn)備階段；2014年~2018年是全面國際化階段，成為世界體育品牌前5名和中國體育品牌第一名。

　　但李寧的國際化時(shí)機(jī)并未獲得認(rèn)可。

　　“李寧國際化前的準(zhǔn)備階段越長，其品牌的國際定位就越弱。2008年北京奧運(yùn)會是李寧打造全球品牌的絕佳時(shí)機(jī)，當(dāng)時(shí)全世界的每個(gè)運(yùn)動(dòng)員都關(guān)注在中國進(jìn)行的比賽。然而，北京奧運(yùn)會為李寧創(chuàng)造的正面認(rèn)知正在逐漸消退�！卑�·里斯在其文章中說。

　　按照通常的“國際化”標(biāo)準(zhǔn)，以海外市場對公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率達(dá)到20%來計(jì)算，目前李寧的海外貢獻(xiàn)率還不到2%，漫長的成長距離，讓李寧隨時(shí)可能陷入國內(nèi)失守、國際化還未成功的兩難境地。

　　重整分銷體系

　　影響李寧業(yè)績的另一個(gè)因素是銷售渠道。有別于安踏體育等公司，李寧以獨(dú)家分銷的形式銷售產(chǎn)品，即分銷商不會以“李寧牌”開設(shè)專門店，而是同時(shí)銷售其他品牌產(chǎn)品。目前李寧擁有超過129個(gè)經(jīng)銷商及超過2000個(gè)分銷商，其中大部分分銷商規(guī)模都比較小，他們平均經(jīng)營2家店，有1756個(gè)分銷商只經(jīng)營一間店。

　　中銀國際近期對李寧調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，李寧的基本狀況不容樂觀。公司在中小城市的銷售渠道面臨一定的結(jié)構(gòu)性問題。目前，約有2000個(gè)分銷商運(yùn)營的零售門店存在著門店經(jīng)營效率低下的問題。這些門店大多在商品采購和庫存管理方面表現(xiàn)不佳，舊貨庫存過多，導(dǎo)致新產(chǎn)品推出后無法上架銷售。

　　張志勇表示，集團(tuán)早前主動(dòng)提出改革其分銷體系，目的就是要解決零售環(huán)節(jié)面臨的問題，提升同店銷售增長。

　　根據(jù)李寧透露的信息，在李寧管理層提出的重組計(jì)劃中，分銷商數(shù)量將壓縮30%左右。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，此次李寧關(guān)店的數(shù)量可能達(dá)到500~600家。截至2010年6月30日，李寧品牌共有7478間店鋪。

　　海通國際分析員認(rèn)為，李寧整合分銷渠道，包括2011年關(guān)閉一部分店鋪的相關(guān)措施，影響了分銷商的信心。

　　“關(guān)閉店鋪會影響部分分銷商明年的訂貨，有的分銷商擔(dān)心被關(guān)掉，就不在訂貨會上訂明年的貨”。上述業(yè)內(nèi)人士表示，整合渠道可能將給李寧帶來利潤和市場流失。

　　“雖然這些措施會帶來短期的陣痛，接下來的兩個(gè)季度，李寧品牌的訂貨仍可能會面臨一定的壓力，但是這將有利于集團(tuán)長期穩(wěn)定健康的發(fā)展�！睆堉居赂嬖V《財(cái)經(jīng)國家周刊》。