渠道“下沉” 品牌與零售商加速爭奪二三線

　　爭奪之“百貨零售商”

　　內(nèi)外資連鎖零售企業(yè)搶占二三線

　　10年前還并不起眼的二三線城市及數(shù)量眾多的中小城市市場，突然間就成為了“香餑餑”。

　　首先瓜分它的是外資連鎖零售企業(yè)。

　　沃爾瑪、家樂福、TESCO、大潤發(fā)、麥德龍、樂天、易買得等知名外資零售企業(yè)，如今都在大舉擴(kuò)張，實行多業(yè)態(tài)深入，二三線市場就是其主要爭奪陣地。

　　沃爾瑪（中國）投資有限公司2010年的門店總數(shù)已達(dá)219家，增幅為25.1%；家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司在2010年的門店總數(shù)達(dá)182家，增幅為16.7%；它們的新增門店主要分布在二三線城市。

　　一直將發(fā)展重點放在二三線城市的大潤發(fā)，在地級市和縣級市更是不斷擴(kuò)張。2010年它在搶占二三線市場中贏得優(yōu)勢，當(dāng)年第四季度其市場占有率達(dá)6.2%。今年1月，大潤發(fā)新開的10家門店有7家布局在二三線城市。

　　而以經(jīng)營百貨為主的八佰伴、百盛、洋華堂和伊勢丹等，目前在大中城市開店后，也將目光放在了一些消費能力較強的中小城市。

　　一批國內(nèi)零售企業(yè)更是不甘落后。

　　2010年山東銀座的門店總數(shù)已達(dá)264家，增幅為28.2%。最近幾年它新增的店鋪，主要分布在山東、河北、河南等地的二三線城市，例如濰坊、邢臺、濮陽、洛陽等。

　　2010年中百集團(tuán)新開網(wǎng)點84家，網(wǎng)點規(guī)模達(dá)到了713家，銷售繼續(xù)保持了中西部地區(qū)商業(yè)領(lǐng)頭地位。2011年，公司計劃新增網(wǎng)點總數(shù)將超過100家，其中大型綜合超市新增超過20家，新增社區(qū)型、24小時便利店要突破80家。其中，主要是滲透到湖北省的襄陽、恩施等二三線城市。

　　2010年中國連鎖百強排名中，合肥百貨大樓集團(tuán)股份有限公司排名第17位，其門店總數(shù)達(dá)171家，增幅為25.7%。它的銷售門店目前遍布安徽省的合肥、蚌埠、銅陵、黃山、亳州、六安、淮南等安徽省主要的二三線、三四線地市，由此它初步完成了“立足合肥，輻射安徽全省”的戰(zhàn)略。

　　中國百貨商業(yè)協(xié)會會長楚修齊指出，“十二五”期間，百貨零售企業(yè)針對二三線市場的開拓競爭會更加復(fù)雜和激烈。

　　二三線成就一批百貨“區(qū)域龍頭”

　　事實上，從目前國內(nèi)百貨零售企業(yè)的格局看，除了王府井、大商集團(tuán)等這樣的少數(shù)幾家全國性連鎖百貨企業(yè)，數(shù)量更為龐大的主力軍是依托各區(qū)域二三線市場發(fā)展、壯大起來的區(qū)域連鎖零售龍頭企業(yè)。

　　山東銀座、合肥百大、湖南步步高、安徽商之都、山東濰坊百貨等這些區(qū)域連鎖零售龍頭企業(yè)，其發(fā)展和強大本就是抓住了區(qū)域市場的發(fā)展商機，并不斷強化在區(qū)域市場的優(yōu)勢的結(jié)果。近幾年，它們更是不斷在區(qū)域市場上深耕細(xì)作，把店鋪網(wǎng)絡(luò)深入到了能夠深入的省內(nèi)或鄰近省份的重要中小城市。

　　以步步高為例。成立于2001年9月的步步高百貨，目前形成了以“商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)為基礎(chǔ)、品牌塑造為核心、中小城市區(qū)域連鎖經(jīng)營為模式”的發(fā)展格局。截止到2010年底，它已在湖南和江西兩省擁有百貨門店18家，百貨營業(yè)面積52.7萬平方米，年銷售額約30多億元。目前，公司仍在加大投資力度，在新的市場開發(fā)綜合型商業(yè)百貨。

　　之所以能取得這樣的業(yè)績，與其百貨板塊鎖定中小城市的戰(zhàn)略發(fā)展方向有很大關(guān)系。湖南步步高商業(yè)連鎖股份有限公司集團(tuán)公司副總裁張露丹分析指出，步步高百貨之所以能較快地健康發(fā)展，10年之內(nèi)有所小成，有三個關(guān)鍵因素，首先就是國家政策和中小城市的市場機遇；二是有效的營銷戰(zhàn)略管理；三是團(tuán)隊與執(zhí)行力。

　　她深有感觸地說：“步步高百貨2001年開始在中小城市起步。當(dāng)時，外資零售企業(yè)的拓展重點還是大城市，對于中小城市的關(guān)注比較少；國內(nèi)很多零售企業(yè)也把大部分精力放在了大城市，放松了對中小城市的滲透，現(xiàn)在看來我們確實抓到了非常好的機會。對步步高百貨業(yè)態(tài)而言，中小城市在過去是空白市場，在當(dāng)下是新興市場，在未來是根本市場�！�

　　再以安徽合肥百大為例。立足于安徽這片區(qū)域市場一步步成長、強大起來的安徽合肥百大集團(tuán)，2010年全年實現(xiàn)銷售規(guī)模249億元，同比實現(xiàn)增幅達(dá)19%。

　　合肥百大一直以來非常重要的一個戰(zhàn)略思路就是，持續(xù)精耕細(xì)作于安徽這片中部土地上，持續(xù)做大做強。

　　合肥百大集團(tuán)董事長鄭曉燕指出，一個企業(yè)的發(fā)展要具備各方面的資源。隨著居民收入的穩(wěn)步增長，消費者對品牌的認(rèn)知度和需求越來越高，消費結(jié)構(gòu)在逐步升級。因此，百大集團(tuán)將緊緊抓住安徽省、合肥市經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展的大好機遇，抓住國家和省市一系列推動消費、支持服務(wù)業(yè)發(fā)展的政策機遇，堅定不移地走持續(xù)發(fā)展之路�！跋癜不者@樣的擁有6000萬人口的一個省，比歐洲部分國家的一個國家的人口還多。所以，百大的思路是先把安徽市場做深、做透，再伺機向別的區(qū)域發(fā)展�！彼�如此說道。