400溫州品牌聚首常熟 打造第一服裝城

    常熟——因年年豐收而得名的常熟市處在上海、蘇州、無(wú)錫、南通等大中城市的懷抱中，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，是“國(guó)際花園城市”、“國(guó)家園林城市”、“國(guó)家生態(tài)市”。常熟現(xiàn)有戶(hù)籍人口106.69萬(wàn)人，外來(lái)人口200多萬(wàn)人。2011年，全市GDP達(dá)1720億元。

    據(jù)常熟市溫州商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)紀(jì)明珠介紹，1985年前后，溫商開(kāi)始到常熟做生意�，F(xiàn)在，常熟溫商估計(jì)有8萬(wàn)到10萬(wàn)人，集聚在常熟中國(guó)服裝城一帶，主要從事服裝、鞋類(lèi)的批發(fā)生意。從2006年以來(lái)，不少溫商涉及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、房地產(chǎn)、餐飲、娛樂(lè)等行業(yè)。目前，常熟的國(guó)際服裝城、九龍大市場(chǎng)、童裝中心、常熟皮革城、常熟汽配城、喜來(lái)樂(lè)家居廣場(chǎng)等市場(chǎng)，都由溫商參與投資開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)。

    “三四百個(gè)溫州鞋品牌的江蘇代理商都在常熟，我喜歡和他們?cè)谝黄�。”在云南省�?zhèn)雄縣投資煤礦的溫商李前躍昨天在電話(huà)里說(shuō)，接下來(lái)將回到江蘇省常熟市，把代理的澳倫皮鞋做好。1995年就到常熟賣(mài)鞋的平陽(yáng)縣昆陽(yáng)人李前躍，是溫州澳倫集團(tuán)的江蘇省總代理。他的很多親朋好友，也都在常熟賣(mài)溫州鞋。

    日泰集團(tuán)江蘇省總代理、中國(guó)服裝城鞋業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)王孝叟，是平陽(yáng)縣南雁鎮(zhèn)周岙村人。王孝叟的二哥王孝銀、表哥李前躍，分別是意爾康、澳倫的江蘇省總代理；表侄李波、李鑫也在常熟做女鞋生意。在江蘇市場(chǎng)，日泰、意爾康、澳倫的競(jìng)爭(zhēng)力都名列溫州鞋前茅。

    1996年剛到常熟時(shí)，王孝叟和二哥王孝銀合伙賣(mài)雜牌皮鞋，從溫州來(lái)福門(mén)進(jìn)貨，到常熟批發(fā)，奧康、杰豪、福建貴人鳥(niǎo)都做過(guò)。當(dāng)年“分家”后，王孝銀賣(mài)意爾康皮鞋；王孝叟則賣(mài)日泰、獸霸、頂派等八九個(gè)牌子的溫州鞋。從2002年起，他開(kāi)始只做日泰皮鞋一個(gè)品牌，并把日泰做到溫州鞋在江蘇市場(chǎng)銷(xiāo)量的前五名。

    在去常熟賣(mài)鞋之前，李前躍用之前賺來(lái)的錢(qián)，在平陽(yáng)老家蓋了一間4層樓房子。1995年，李前躍聽(tīng)大表哥王孝達(dá)說(shuō)，在常熟賣(mài)鞋很賺錢(qián)。于是，他用每月3分利息，借了16萬(wàn)元到常熟賣(mài)鞋。臨行前，他安慰母親，要是生意虧了，大不了就把房子賣(mài)了還債。第一年賣(mài)鞋，到年底除去利息，他還凈賺5萬(wàn)元。于是，第二年就把發(fā)小黃順道喊到常熟，一起賣(mài)福建的休閑鞋。1998年兩人分開(kāi)后，黃順道做自己注冊(cè)的“鳳飛飛”女鞋，李前躍賣(mài)澳倫、康奈爾、惠特、億邁達(dá)、菲迪等溫州鞋。后來(lái)溫州鞋企流行連鎖專(zhuān)賣(mài)，他就成為澳倫皮鞋的江蘇省總代理。

    常熟是溫州鞋在江蘇的集散地。由八達(dá)鞋城、新豐鞋城和老區(qū)鞋業(yè)市場(chǎng)組成的常熟中國(guó)鞋業(yè)中心，隸屬常熟中國(guó)服裝城管委會(huì)，是華東地區(qū)最有影響力的鞋業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，入駐鞋類(lèi)品牌有1000多個(gè)，其中溫州鞋有三四百個(gè)。

    “在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有點(diǎn)知名度的溫州鞋類(lèi)品牌，在常熟幾乎都能看得到�！敝袊�(guó)服裝城鞋業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)王孝叟說(shuō)，除奧康、康奈、紅蜻蜓外，溫州其他三四百個(gè)堅(jiān)持做品牌的鞋企，在常熟都設(shè)有“辦事處”或“分公司”。在經(jīng)營(yíng)中高檔精品男鞋、女鞋的八達(dá)鞋城，入駐的200余個(gè)鞋類(lèi)品牌中，約70%為溫州知名鞋類(lèi)品牌：蜘蛛王、日泰、意爾康、杰豪、澳倫、惠特、紅火鳥(niǎo)、跳跳魚(yú)、紅草帽、吉爾達(dá)等溫州皮鞋品牌，以及卓詩(shī)尼、巨日、賽特神狐、富利康、貴蓮、展風(fēng)等以PU為主的溫州女鞋品牌，每個(gè)公司的江蘇省總代理幾乎均在常熟。

    以前在江蘇開(kāi)超市的永嘉縣巖頭鎮(zhèn)人謝貢獻(xiàn)，看到老鄉(xiāng)在常熟代理溫州鞋生意相當(dāng)好，便于2005年回溫州找品牌。當(dāng)時(shí)，剛剛成立不久的跳跳魚(yú)鞋業(yè)公司正在招商，他就成為跳跳魚(yú)的江蘇省總代理。跳跳魚(yú)鞋業(yè)公司董事長(zhǎng)潘恩考告訴記者，謝貢獻(xiàn)是跳跳魚(yú)目前6個(gè)省級(jí)代理商中做得最好的，現(xiàn)在已在江蘇構(gòu)建了五六十個(gè)跳跳魚(yú)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜等銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

    據(jù)江蘇常熟服裝城管委會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長(zhǎng)陳美華介紹，去年，常熟中國(guó)鞋業(yè)中心鞋類(lèi)產(chǎn)品的批發(fā)金額為60多億元。但不少鞋類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶(hù)認(rèn)為，“這個(gè)數(shù)據(jù)是非常保守的”。

    “這個(gè)菜場(chǎng)里 買(mǎi)菜、賣(mài)菜的大多說(shuō)的溫州話(huà)。”熟溫商習(xí)慣把位于招商城西路1號(hào)的招商城集貿(mào)市場(chǎng)，叫作“4號(hào)橋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”。這個(gè)菜場(chǎng)，常熟溫商幾乎無(wú)人不曉。

    常熟市溫州商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)紀(jì)明珠在向記者介紹溫商情況時(shí)說(shuō)，在常熟的溫商特別多，“在‘4號(hào)橋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)’，買(mǎi)菜、賣(mài)菜的大多說(shuō)溫州話(huà)；很多在昆山辦企業(yè)的溫州老板，每周都叫人開(kāi)車(chē)到這個(gè)菜場(chǎng)買(mǎi)海鮮呢！”則金 攝

    常熟溫商救人不留名

    記者在常熟采訪時(shí)，澳倫集團(tuán)江蘇省總代理、云南鎮(zhèn)雄縣同心煤業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理李前躍“酒后吐真言”，不小心說(shuō)出了他和另一位溫商黃順道的一個(gè)秘密：去年8月的一個(gè)深夜，他們?cè)诤＠锞绕鹆艘幻�輕生女子，送到派出所后，不留名就離開(kāi)了。

    江蘇鳳飛飛鞋業(yè)公司董事長(zhǎng)黃順道和李前躍是發(fā)小，去年8月份，黃順道和李前躍兩家人一起到山東煙臺(tái)度假，住在煙臺(tái)市芝罘區(qū)海岸路34號(hào)金海灣酒店。一天夜里12點(diǎn)左右，李前躍和黃順道一起到酒店前面的海邊溜達(dá)。突然看到一名年輕女子站在齊胸的海水中，一邊哭泣一邊打電話(huà)。“過(guò)了一會(huì)兒，那女子把手機(jī)一扔，就往水更深的地方走去……阿躍（李前躍）一看不對(duì)勁，就跳到海里去救她！”兩個(gè)人合力把輕生女子救上岸后，無(wú)論怎么勸問(wèn)，那女子只是一個(gè)勁地哭泣，不說(shuō)話(huà)。

    無(wú)奈，兩人攔了一輛出租車(chē)，把她送到附近的派出所。李前躍把身上帶著的幾百元錢(qián)全都給了那女子，勸她早點(diǎn)回家，和黃順道沒(méi)有留下姓名就走了。黃順道說(shuō)：“當(dāng)時(shí)出來(lái)散步，身上沒(méi)帶多少錢(qián)。要是像平時(shí)帶著錢(qián)包，按阿躍的性格，只要能勸她回去，再多的錢(qián)都舍得給她�！�

    林聰堅(jiān)守5年攻下市場(chǎng)

    林聰是永嘉縣花坦水巖村人，他走的創(chuàng)業(yè)之路非常有“永嘉農(nóng)村特色”：上個(gè)世紀(jì)80年代中期，16歲初中畢業(yè)，跟人到東北彈棉胎；18歲到合肥開(kāi)店賣(mài)小百貨；21歲在安徽賣(mài)皮鞋；從2004年7月份開(kāi)始，成為奧康集團(tuán)旗下紅火鳥(niǎo)品牌的江蘇省總代理。

    林聰賣(mài)皮鞋，跟“家族生意”有關(guān)。林聰?shù)慕惴蛑靻⒛稀⒋缶俗又靽?guó)良，分別是溫州某知名鞋企的江蘇省總代理、安徽省總代理。林聰2004年剛到南京時(shí)，幫姐夫照看生意。當(dāng)年，奧康集團(tuán)推出紅火鳥(niǎo)后，有位在重慶紅火鳥(niǎo)生產(chǎn)基地工作的朋友打電話(huà)告訴他，做紅火鳥(niǎo)的代理商，不用大投資，而且前景較好。像那些以?shī)W康為榮的永嘉人一樣，聽(tīng)說(shuō)是奧康旗下品牌，林聰果斷投資了七八十萬(wàn)元，于2004年7月成為紅火鳥(niǎo)的江蘇省總代理。

    拿到代理權(quán)后，林聰在常熟八達(dá)鞋城做起批發(fā)生意。但由于當(dāng)時(shí)紅火鳥(niǎo)的產(chǎn)品質(zhì)量、款式一般，到林聰那里批發(fā)鞋子的客戶(hù)越來(lái)越少，熬到年底一算，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不太理想。林聰笑言，第二年經(jīng)營(yíng)還是沒(méi)有起色。

    到了2006年，奧康方面調(diào)整了紅火鳥(niǎo)的管理人員，產(chǎn)品款式更加時(shí)尚了�？吹疆a(chǎn)品變好了，林聰試水開(kāi)紅火鳥(niǎo)皮鞋專(zhuān)賣(mài)店。那年下半年，他在江蘇揚(yáng)州、高郵和昆山開(kāi)出了3個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，代理商也開(kāi)了9個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，形勢(shì)一片大好�？墒沁^(guò)了一個(gè)冬天，這12家專(zhuān)賣(mài)店幾乎都關(guān)閉了。林聰深刻總結(jié)了專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)不下去的原因，一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不夠豐富，二是當(dāng)時(shí)紅火鳥(niǎo)在當(dāng)?shù)氐闹�名度、美譽(yù)度還不夠，三是物流配送也跟不上。

    專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)不下去，可生意還得做下去。于是從2007年開(kāi)始，林聰轉(zhuǎn)變思路，商場(chǎng)、鞋城和散客批發(fā)零售都做，加上紅火鳥(niǎo)產(chǎn)品更加豐富，他的生意慢慢有了一些起色。

    堅(jiān)守了5年時(shí)間，直到2009年，林聰終于嘗到了做紅火鳥(niǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的甜頭。他打比喻說(shuō)：“前面5年就像種下一棵楊梅樹(shù)，然后天天守在樹(shù)下等，等啊等啊，等到第五年，楊梅終于熟了，從樹(shù)上掉下來(lái)，一嘗，真甜！”那時(shí)候，紅火鳥(niǎo)皮鞋的質(zhì)量、款式都已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，林聰在南京、淮安、揚(yáng)州開(kāi)出了十幾家店中店，還開(kāi)了八九家專(zhuān)賣(mài)店，生意相當(dāng)不錯(cuò)。

    窮則思變，富了更要思變。在2009年之前，林聰?shù)募t火鳥(niǎo)團(tuán)隊(duì)一直只有5個(gè)人：林聰當(dāng)總經(jīng)理，妻子在八達(dá)鞋城看攤位，會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)員各一名。代理紅火鳥(niǎo)賺錢(qián)后，他開(kāi)始不斷招兵買(mǎi)馬，人員擴(kuò)張到現(xiàn)在的16人。

    到了2011年，紅火鳥(niǎo)品牌在南通、太倉(cāng)、昆山等地成功開(kāi)出了多家專(zhuān)賣(mài)店和中店。紅火鳥(niǎo)皮鞋在江蘇市場(chǎng)的銷(xiāo)量也穩(wěn)定增長(zhǎng)。林聰賺到了錢(qián)，開(kāi)紅火鳥(niǎo)專(zhuān)賣(mài)店、商超店中店的經(jīng)銷(xiāo)商也賺到了錢(qián)。他舉例說(shuō)，2008年開(kāi)始開(kāi)紅火鳥(niǎo)皮鞋專(zhuān)賣(mài)店的昆山經(jīng)銷(xiāo)商朱林榮，由于生意好，今年又開(kāi)了一個(gè)紅火鳥(niǎo)專(zhuān)賣(mài)店。

    據(jù)介紹，現(xiàn)在紅火鳥(niǎo)在江蘇二類(lèi)市場(chǎng)的皮鞋品牌中，品牌知名度已經(jīng)比較高了�？偨Y(jié)這些年做紅火鳥(niǎo)的心得，林聰是這樣說(shuō)的：“做任何事業(yè)，要堅(jiān)持下去，要相信一個(gè)好的企業(yè)，會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)好的品牌�！彼�說(shuō)他相信奧康，所以堅(jiān)信代理紅火鳥(niǎo)會(huì)有一個(gè)好的前途。

    常熟官員贊溫商信譽(yù)好

    因當(dāng)天下午還有會(huì)議，江蘇常熟服裝城管委會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長(zhǎng)陳美華約記者5月18日中午12點(diǎn)半到她辦公室采訪。放棄午休接受外地媒體記者的采訪，常熟市溫州商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、常熟市明珠輔料公司董事長(zhǎng)紀(jì)明珠所言“常熟政府職能部門(mén)服務(wù)很到位”，由此可見(jiàn)一斑。

    陳美華局長(zhǎng)介紹說(shuō)，常熟服裝城現(xiàn)有約3萬(wàn)個(gè)店鋪從事服裝、鞋類(lèi)等批發(fā)，去年成交額800億元以上；自2005年以來(lái)，在全國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)排名中，常熟服裝城一直排名第一。常熟服裝城中80%經(jīng)營(yíng)戶(hù)為外來(lái)人口，這其中的70%-80%為浙商，浙商中溫商又比較多。

    “商業(yè)信譽(yù)較好，抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)�！标惷廊A評(píng)價(jià)說(shuō)，常熟溫商是比較能代表浙商魅力的一個(gè)群體，“比較有實(shí)力，在外來(lái)經(jīng)商戶(hù)中起引領(lǐng)作用�！�

    顏傳斌開(kāi)13家森馬專(zhuān)賣(mài)

    不到10年時(shí)間，原來(lái)只是一個(gè)飾品店小老板的顏傳斌，已是13家森馬專(zhuān)賣(mài)店的大老板�！叭瞬皇勤A在起跑線，而是贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)�！鳖亗鞅笳J(rèn)為，做森馬的代理商，就是他人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

    浙江森馬服飾股份有限公司常熟代理商顏傳斌，溫嶺人。1990年初中畢業(yè)后，16歲的顏傳斌到江蘇南通，在阿姨開(kāi)的五金店當(dāng)伙計(jì)。其后幾年，阿姨的五金店從南通搬到昆山，再搬到常熟，他就一路跟著，幫忙看店。

    之后，顏傳斌辦過(guò)水泵廠，賣(mài)過(guò)皮衣，開(kāi)過(guò)飾品店。2003年9月份，顏傳斌在蘇州觀前街轉(zhuǎn)悠時(shí)，看到有個(gè)森馬專(zhuān)賣(mài)店剛開(kāi)業(yè)不久，就進(jìn)去隨便看看，覺(jué)得森馬不錯(cuò)，于是就打電話(huà)和森馬招商部聯(lián)系加盟事宜。第二天，森馬公司就派人到常熟，考察顏傳斌租下的步行街店面。當(dāng)森馬工作人員告訴他可以加盟的時(shí)候，顏傳斌倒猶豫了：“這個(gè)公司怎么要求這么低啊？”

    過(guò)了三四天，森馬招商科科長(zhǎng)打電話(huà)過(guò)來(lái)，特別熱情地邀請(qǐng)顏傳斌到森馬公司溫州總部實(shí)地考察。到溫州看到當(dāng)時(shí)在建的森馬工業(yè)園時(shí)，顏傳斌知道，這是一家有實(shí)力、有前景的企業(yè)，于是當(dāng)天就簽約成為森馬的常熟代理商�；氐匠Ｊ�，顏傳斌把店面平面圖傳給公司，兩三天后，公司就把裝修圖傳了回來(lái)，“在開(kāi)店過(guò)程中，公司的支持力度很大，我就很省心�！鳖亗鞅笳f(shuō)。

    2003年11月8日，包括店面租金在內(nèi)，由顏傳斌投資六七十萬(wàn)元的森馬專(zhuān)賣(mài)店，在常熟方塔東街步行街開(kāi)業(yè)。顏傳斌記得很清楚，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，場(chǎng)面非常火爆，但是銷(xiāo)售卻一般。一年時(shí)間下來(lái)，這個(gè)店虧了十來(lái)萬(wàn)元，“這跟當(dāng)時(shí)步行街人氣還沒(méi)形成有關(guān)系�！�

    顏傳斌說(shuō)，在這個(gè)過(guò)程中，公司對(duì)口的銷(xiāo)售人員，定期把各地森馬專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售情況反饋給他，并建議他在附近的方塔街再開(kāi)一個(gè)森馬專(zhuān)賣(mài)店，以增加森馬在常熟的品牌影響力。

    2005年3月8日，顏傳斌的第二個(gè)森馬專(zhuān)賣(mài)店在常熟方塔街開(kāi)業(yè)。這個(gè)只有110平方米的專(zhuān)賣(mài)店，讓他感到非常驚喜：“銷(xiāo)售非常好，開(kāi)業(yè)當(dāng)天就賣(mài)了4萬(wàn)多元，從來(lái)沒(méi)想到的！”

    在這個(gè)店的帶動(dòng)下，步行街上的森馬專(zhuān)賣(mài)店業(yè)績(jī)也逐漸好轉(zhuǎn)。2006年4月22日，顏傳斌把步行街上森馬專(zhuān)賣(mài)店的二樓也租過(guò)來(lái)，擴(kuò)大規(guī)模開(kāi)出350平方米左右的專(zhuān)賣(mài)店。一年下來(lái)，這個(gè)店讓他也賺了幾十萬(wàn)元；而且更重要的是，此時(shí)的森馬，在常熟的知名度已經(jīng)很高了。顏傳斌回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)森馬的廣告語(yǔ)是謝霆鋒代言的“穿什么，是什么”，可以說(shuō)在常熟家喻戶(hù)曉。

    從2007年開(kāi)始，顏傳斌開(kāi)始在常熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，嘗試開(kāi)設(shè)80-120平方米的2層樓“森馬鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店”。至今，他已在常熟市區(qū)開(kāi)出2個(gè)約500平方米的森馬專(zhuān)賣(mài)店，和11個(gè)森馬鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店，一個(gè)人開(kāi)了13個(gè)森馬專(zhuān)賣(mài)店，這四五年以來(lái)，森馬一直是國(guó)內(nèi)休閑服飾在常熟地區(qū)的老大。