探路者董事長盛發(fā)強：傳統(tǒng)企業(yè)轉型并沒有那么困難

1月14日，探路者宣布戰(zhàn)略投資綠野網(wǎng)，間接控股55.67%，并宣布將以綠野網(wǎng)為基礎打造一站式戶外旅行綜合服務平臺。

　　4月18日，綠野旅行正式上線，定位于“環(huán)球戶外旅行服務平臺”，著力發(fā)展國內外高品質戶外旅行產(chǎn)品，之后會和原有的綠野社區(qū)進行合并，打造戶外生態(tài)圈。

　　從2001年開始，在探路者整體業(yè)務增長仍非�？斓臅r候，盛發(fā)強就開始了互聯(lián)網(wǎng)的思索，經(jīng)過兩年的數(shù)據(jù)收集和戰(zhàn)略分析，最終決定投資綠野網(wǎng)，實行多品牌戶外產(chǎn)品、戶外活動服務平臺、垂直電商三個戰(zhàn)略并行的公司發(fā)展模型。

　　雖然很多人質疑傳統(tǒng)公司是否有能力和人才去應對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，但盛發(fā)強認為，只要有清楚的戰(zhàn)略規(guī)劃和堅決執(zhí)行的決心，傳統(tǒng)企業(yè)轉型并沒有那么困難。

以下為探路者董事長盛發(fā)強口述：

　　預見互聯(lián)網(wǎng)浪潮

　　收購綠野并不是很奇怪的事，也不是突然間心血來潮，這是我們經(jīng)過很長時間的深思熟慮做出的決定。從2011年到現(xiàn)在，這是一個連續(xù)的戰(zhàn)略分析的結果，因為我們必須弄清楚用戶在哪里。

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代的跨界、技術手段讓很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以分走原有的傳統(tǒng)企業(yè)流量，因為它的模式比較新穎，比較接近顧客，很容易把你原有的顧客從流量上分到別的地方去，這就導致線下傳統(tǒng)的實體店在整個銷售的比重中逐步降低，甚至我們認為互聯(lián)網(wǎng)未來會占到50%左右的銷售額。

　　其實探路者在2011年業(yè)務增長速度非�？�，但是你要預見到，2011年互聯(lián)網(wǎng)這種影響力和產(chǎn)生的商業(yè)價值越來越明顯，同時我也在研究互聯(lián)網(wǎng)到底能用多大的深度去改變市場。

　　既然已經(jīng)看到這個變化的趨勢，那我們就必須要去研究：用戶在哪里?他們有什么樣的行為特征?他們通過什么樣的互聯(lián)網(wǎng)的手段去接受戶外運動?怎么樣去接觸裝備?這都是我們要思考的問題。

　　當然內部有不少不同的聲音。他們說我們?yōu)槭裁匆�這么做?我們的業(yè)績發(fā)展還挺快，我們還有百分之四五十的增長，但是我覺得一定要預見到未來。我引導他們思考如果你不變化會怎么樣?反過來講你變化了會怎么樣?

　　我們在董事會時，會先跟管理層進行溝通交流、分析。首先讓這批人理解這個戰(zhàn)略的意圖，我覺得這個很重要。緊接著在全公司不管是寫文章也好，動員大會交流也好，先讓一批骨干接受，接下來這個事情就好辦了。

　　當時我在公司內部發(fā)了專門的文章，題目是《探路者的互聯(lián)網(wǎng)化的思維》，通過這樣的文章鼓動并掀起互聯(lián)網(wǎng)思考的浪潮;同時我們用兩年的時間研究了一系列旅游行業(yè)、戶外行業(yè)的數(shù)據(jù)，做了比較完整的戰(zhàn)略研究和剖析。

　　我們現(xiàn)在管理團隊跟進非�？欤�他們從以前限制經(jīng)銷商發(fā)展戶外店，轉變到現(xiàn)在鼓勵經(jīng)銷商去開店，我們現(xiàn)在有一些經(jīng)銷商在網(wǎng)上的銷售超過百萬，這種數(shù)據(jù)能很明確的顯示出互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)價值。

　　抓住用戶源頭

　　互聯(lián)網(wǎng)實際上帶給企業(yè)更多可能性。

　　之前我們做過很多嘗試：我們研究不同的戶外主題，在網(wǎng)店上開不同戶外的主題店，但后來發(fā)現(xiàn)可實踐性很低;我們做過深度營銷，把產(chǎn)品進行細分，比如說在景區(qū)開店，或者去開一些相關的戶外店鋪，但是這個成本非常貴，很難存活，所以我們現(xiàn)在轉向互聯(lián)網(wǎng)，實際上是給了戶外用品一個海量的陳列空間。

　　以前我們陳列比如說七八十平米這樣的面積，在這樣的面積里面，產(chǎn)品的陳列非常有限，只能陳列某幾個類別，陳列很多就會顯得很雜亂，而戶外用品的需求是非常豐富的。通過我們的分析數(shù)據(jù)看，網(wǎng)上的消費量占到40%以上，但是在傳統(tǒng)店鋪里這個比例相對較低，這就意味著用戶的需求沒有被充分滿足，人們真正需求的這些內容，跟店鋪里的內容是有一些背離的。

　　基于此，我們發(fā)現(xiàn)其實我們需要更深入的了解戶外運動本身，這才是源頭。因為人們想?yún)⑴c、想活動，才會去想到采購什么樣的戶外產(chǎn)品，應該是這樣的一個過程。

　　因此我們需要在用戶真正需求的大數(shù)據(jù)方面拿到一個入口。

　　對我們來說，用戶以前可能只是在整個鏈條上的某一個環(huán)節(jié)，我們更多的是等待用戶出現(xiàn)。比如像傳統(tǒng)戶外用品，除了在商場設專柜或者專賣店的方式，怎樣才能用互聯(lián)網(wǎng)思維更大范圍、更緊密的貼近你的用戶?我覺得最關鍵的一點是要有一個網(wǎng)狀的東西去全方位的服務用戶，以前我們是滿足用戶的某一方面需求，但是現(xiàn)在以用戶為友，他們是一個朋友的關系，這是一個更加緊密的關系。

　　以前我們是思考戶外用品怎么做好，但現(xiàn)在我們轉而思考目標消費群體他們在哪里。我們由此上溯到戶外運動本身，把戰(zhàn)略拓展從戶外用品的生產(chǎn)銷售拓展到戶外活動的服務。

　　有了這個戰(zhàn)略分析，我們畫出了幾個目標，選出了最合適的那家——綠野戶外。

　　綠野戶外是國內最早從事戶外的驢友論壇，我們覺得這樣的一個入口跟戶外運動緊密相關。所以我們現(xiàn)在主力打造綠野這樣的一個服務平臺，我們把它定義為全球深度體驗式的戶外活動平臺，通過這個平臺我們要打造一個全品類的服務方式。

　　我們希望對于戶外這塊人群來說，如果要出行首先想到的就是綠野，建立一個第一聯(lián)想品牌。我們把各種戶外運動形式和戶外運動能力進行細分，分為幾個維度：第一是興趣愛好，第二是什么人想去，第三是誰來組織，通過這樣的一個全品類細分市場的劃分，滿足不同用戶的需求，同時我們吸引大量的供應商來為大家提供豐富多樣的戶外出行活動，通過細分讓大家迅速了解到周邊有什么資源、可以去哪里、誰來組織，整個過程是完備的。