資生堂總裁魚(yú)谷雅彥：瞄準(zhǔn)中國(guó)中產(chǎn)階層市場(chǎng)

為了成為“引領(lǐng)亞洲的全球化企業(yè)”，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成了資生堂集團(tuán)下一步市場(chǎng)布局的關(guān)鍵地帶。在資生堂旗下主打中國(guó)市場(chǎng)的品牌歐珀萊20周年慶典上，剛上任4個(gè)月的新總裁魚(yú)谷雅彥坐下來(lái)與媒體談起自己的規(guī)劃，其中除了準(zhǔn)備將中產(chǎn)階層定位為主要客戶群體、研究中國(guó)消費(fèi)者習(xí)慣外，還有學(xué)習(xí)中文。

魚(yú)谷雅彥狠狠地研究了一番中國(guó)市場(chǎng)，這一番研究讓他將資生堂在中國(guó)市場(chǎng)的銷售重心定位于內(nèi)陸地區(qū)。魚(yú)谷雅彥是今年8月向媒體公布這一決定的。而這與去年10月資生堂中國(guó)區(qū)總裁前田新造提出的資生堂營(yíng)銷策略有不小的區(qū)別。前田新造當(dāng)時(shí)表示，集團(tuán)將在中國(guó)“沿海地區(qū)加強(qiáng)重點(diǎn)銷售”。

之所以把“主戰(zhàn)場(chǎng)”從沿海挪到內(nèi)陸，奉行“徹底的顧客主義”的魚(yú)谷雅彥昨日解釋說(shuō)，一切銷售策略均是在根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)整，顧客有了變化，銷售重心自然會(huì)變化。

“沿海地區(qū)依然很重要，但未來(lái)我們會(huì)更關(guān)注內(nèi)陸地區(qū)�！彼�說(shuō)，目前中國(guó)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)主力已經(jīng)從以富裕階層為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾械仁杖肴后w為主。在中國(guó)，沿海地區(qū)最先發(fā)展起來(lái)，富裕階層較多，而內(nèi)陸則是中等收入群體為主的市場(chǎng)，目標(biāo)群體有了變化，自然“主戰(zhàn)場(chǎng)”位置就挪動(dòng)了。

隨著銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)移至中等收入群體，資生堂集團(tuán)旗下專門(mén)為中國(guó)中等收入群體打造的歐珀萊品牌顯得格外重要了起來(lái)。目前，歐珀萊在整個(gè)集團(tuán)所有品牌中的重要程度排在前五名，這也是魚(yú)谷雅彥特意在歐珀萊品牌20周年慶典開(kāi)幕前，與中國(guó)媒體坐下來(lái)長(zhǎng)談的原因之一。

為了滿足顧客的“嘗鮮”需求，魚(yú)谷雅彥想出的辦法是隨時(shí)推出新產(chǎn)品。他說(shuō)，喜歡追求新鮮感的顧客中很多是年輕人，他希望有著一百多年歷史的資生堂能轉(zhuǎn)變此前“主要是成熟女性在用”的形象，不斷地在品牌形象和產(chǎn)品上吸引年輕人的目光。

對(duì)于渠道方面，他介紹，以百貨商店為主的渠道結(jié)構(gòu)短期內(nèi)不會(huì)有變化，但未來(lái)會(huì)考慮調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略，增加購(gòu)物中心這一新的銷售渠道。到底是在購(gòu)物中心內(nèi)設(shè)置直營(yíng)店還是跟購(gòu)物中心進(jìn)行一些合作來(lái)銷售產(chǎn)品，“目前還沒(méi)有定論”。

魚(yú)谷雅彥說(shuō)，他發(fā)現(xiàn)中國(guó)電子商務(wù)方面快速的發(fā)展規(guī)模在全球范圍內(nèi)都很值得關(guān)注。去年，化妝品的占有率是14%，今年或許是20%左右。資生堂不會(huì)無(wú)視這一數(shù)據(jù)。未來(lái)，在中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)方面的經(jīng)驗(yàn)還會(huì)應(yīng)用到日本以及其他市場(chǎng)中。