歐萊雅重組三大銷售團隊 國際化妝品巨頭大調(diào)整

面對宏觀消費形勢的低迷，國際化妝品巨頭們正用不同方式的調(diào)整來應(yīng)對變化中的消費品市場。寶潔正通過瘦身削減近百個品牌來專注核心業(yè)務(wù)以提升業(yè)績；科蒂正通過收購寶潔旗下大量美妝品牌，鞏固自己香水老大的地位，同時擴大自己美妝領(lǐng)域的規(guī)模和地位；聯(lián)合利華近期也通過一系列護膚品收購，加強高利潤的領(lǐng)域；日本最大化妝品公司資生堂也正在新CEO魚谷雅彥引領(lǐng)下進行復(fù)興改革。

而在中國市場，全球最大的化妝品巨頭歐萊雅近期雖然沒有大的并購動作，卻在進行積極的內(nèi)部調(diào)整與轉(zhuǎn)型。記者獲悉，歐萊雅中國大眾化妝品部（CPD）已將部門銷售團隊的組織架構(gòu)進行重組與調(diào)整：巴黎歐萊雅與美寶蓮的兩大銷售團隊進行合并，改變?yōu)橐园儇浨�道、現(xiàn)代渠道、化妝品專營店三大分銷渠道為導(dǎo)向的三大銷售團隊。

歐萊雅(中國)大眾化妝品部總經(jīng)理斯鉑涵（RinderknechStephane) 對《第一財經(jīng)日報》記者表示，構(gòu)架調(diào)整可以使品牌具有更大的靈活性，可以將更多品類的產(chǎn)品推向消費者，以更加多樣化的方式與消費者保持聯(lián)系。

從歐萊雅日前發(fā)布的近20年來最強的半年報來看，上述調(diào)整已經(jīng)取得良好的效果。Stephane表示，歐萊雅將抓住中國市場快速變化中的機會，繼續(xù)大規(guī)模投資數(shù)字化轉(zhuǎn)型和品牌發(fā)展。

構(gòu)架調(diào)整大動作背后

據(jù)悉，在規(guī)劃和確定構(gòu)架重組與調(diào)整后，從2014年年中開始，歐萊雅中國大眾化妝品部（CPD）就開始溝通和執(zhí)行上述調(diào)整：巴黎歐萊雅與美寶蓮的兩大銷售團隊進行合并，改變?yōu)橐园儇浨�道、現(xiàn)代渠道、化妝品專營店三大分銷渠道為導(dǎo)向的三大銷售團隊。

談及構(gòu)架調(diào)整的原因，Stephane表示，中國與中國消費者每天都在發(fā)生變化，五年前來中國的他親眼目睹了這些變化：“我剛來中國的時候，微信遠遠沒有普及；而且我們的產(chǎn)品也沒有更加深入地滲透到一、二線城市以外的地方，而現(xiàn)在很多方面都發(fā)生了360度的變化，比如90后消費者蓬勃的興起和發(fā)展，甚至有00后的出現(xiàn)；新消費者也分布在中國各個地方；電商發(fā)展速度驚人、規(guī)模龐大。”

“所以歐萊雅也會順應(yīng)這些變化而調(diào)整�！盨tephane說，“一方面希望可以更好的接觸到消費者和客戶，不管他們在哪里；另一方面是希望進一步改善服務(wù)，使我們可以更快，更好、更高效、更優(yōu)質(zhì)地服務(wù)于消費者群體。”

歐萊雅男士系列

他透露，這次構(gòu)架調(diào)整的主要內(nèi)容，是開始分渠道和品類來開展市場營銷相應(yīng)的活動，比如針對超市渠道，將會是整個大眾化妝品部針對該渠道為客戶提供服務(wù)，而不是以前單一的品牌單兵作戰(zhàn)提供服務(wù)。

“這樣的架構(gòu)可以使我們具有更大的靈活性，可以將更多品類的產(chǎn)品推向消費者，以更加多樣化的方式與消費者保持聯(lián)系�！盨tephane說，同時歐萊雅在產(chǎn)品上也希望抓住中國市場快速變化中的機會，以巴黎歐萊雅男士新近推出的5重功效洗發(fā)水為例，歐萊雅男士在護膚領(lǐng)域在中國市場上已經(jīng)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，基于對男士的深入了解，公司希望將已經(jīng)取得的優(yōu)勢地位拓展到護發(fā)領(lǐng)域�！耙驗殡S著消費升級，更多中國年輕時尚的男士對護膚和護發(fā)有特殊的需求，比如后者的控油、去屑和止癢需求等等。雖然目前男士洗發(fā)水僅占10%所有的市場份額，但是增長速度達到40%，有很大的增長潛力�！�

從歐萊雅日前發(fā)布的近20年來最強的半年報來看，上述已執(zhí)行一年的調(diào)整已經(jīng)取得良好的效果。歐萊雅集團最新公布的2015半年報顯示，其實現(xiàn)銷售總額128.2億歐元，合并增長14.7%，同比增長3.8%；營業(yè)利潤實現(xiàn)23.2億歐元，合并增長14.5%；每股凈收益合并增長18.9%，達3.47歐元。同時，集團預(yù)計下半年將持續(xù)加速增長。

里程碑式的電商突破

不僅是適應(yīng)新變化的產(chǎn)品推出和構(gòu)架調(diào)整，歐萊雅在營銷方式上也會適應(yīng)中國消費者的購物行為變化而改變。Stephane表示，歐萊雅正在積極數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望能與消費者整個消費旅程中的每一步都建立連接。從開始尋找信息，到評價產(chǎn)品，到進行購買，到最后能夠成為品牌的代言人向其的朋友圈推薦。

具體而言，數(shù)字營銷項目主要關(guān)注兩個方面，第一是在搜索方面，以巴黎歐萊雅男士5重功效洗發(fā)水為例，品牌會在所有的搜索渠道上都會進行宣傳，只要客戶想解決頭發(fā)問題都會搜索到歐萊雅；第二是在互動方面，品牌推廣發(fā)布等活動會有實時現(xiàn)場對話聊天，網(wǎng)上直播等等，希望給客戶在隨時隨地可以和品牌有一個共鳴和聯(lián)系，而不只是品牌向消費者推產(chǎn)品。

數(shù)字化也是歐萊雅實現(xiàn)愿景的重要手段，Stephane說：“我們有一個目標在未來10年中要增加10億客戶，其中很多的增加量來自中國市場，歐萊雅是希望不管消費者身處何方都可以接觸到我們的產(chǎn)品和信息。不論是北京上海這樣的大城市，還是五、六線城市，只要你可以上網(wǎng)，數(shù)字化的渠道都可以把品牌和消費者聯(lián)系在一起�！�

Stephane表示，歐萊雅一開始就和中國的一些電商平臺建立了非常好的合作，不管是天貓、京東還是聚美。“未來會進一步加強和網(wǎng)上零售企業(yè)的合作，更廣的拓展平臺的可能機會，我們認為電商對低線城市的發(fā)展影響，僅僅剛開始。”

歐萊雅電商業(yè)務(wù)在2015年上半年取得了堪稱“里程碑式”的突破，半年報顯示，集團電商銷售收入同比增長 40%以上，占總銷售額4%之多，其中大眾產(chǎn)品部門在中國的銷售來自于線上的比例已經(jīng)高達15%。

歐萊雅集團主席兼首席執(zhí)行官Jean-Paul Agon在財報電話會議上對此表示：“電商銷售額為凈銷售額貢獻了10億多歐元的成績確實可以作為一個里程碑，對未來銷售增長也將產(chǎn)生重大影響�！�