茵曼逆勢(shì)布局的“千城萬(wàn)店”如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量破億

近日，范瑋琪代言的茵曼線(xiàn)下店鋪銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)了破億的“小目標(biāo)”，這個(gè)曾飽受質(zhì)疑的逆勢(shì)布局計(jì)劃，終于漂亮地亮出了自己的線(xiàn)下布局成績(jī)。

據(jù)茵曼O2O負(fù)責(zé)人蔡穎，在5月份的單月銷(xiāo)售額茵曼線(xiàn)下店就已經(jīng)突破了2000萬(wàn)，中間雖經(jīng)歷了傳統(tǒng)線(xiàn)下服裝業(yè)的淡季。但在進(jìn)入9月份后，銷(xiāo)量突飛猛進(jìn)。截至9月29日，今年線(xiàn)下店鋪銷(xiāo)售額破億。

逆勢(shì)布局線(xiàn)下渠道

2015 年以前，茵曼還只是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)電商品牌，但隨著自去年底茵曼啟動(dòng)的“千城萬(wàn)店”計(jì)劃，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)軍線(xiàn)下市場(chǎng)。

其實(shí)，近幾年，服裝行業(yè)頻頻關(guān)店，2016年上半年，就有不少服裝品牌關(guān)閉線(xiàn)下門(mén)店：朗姿股份一口氣關(guān)閉了29家店鋪，卡賓服飾線(xiàn)下店鋪相比去年年底也減少了47家，達(dá)芙妮更是減少400家直營(yíng)店及50家加盟店，哈森商貿(mào)關(guān)閉了156家直營(yíng)店鋪，而美邦也在逐步關(guān)閉部分低效店鋪……

目前，關(guān)店潮仍在持續(xù)蔓延，但在匯美時(shí)尚集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)兼CEO、茵曼品牌創(chuàng)始人方建華的眼中，“關(guān)店潮”恰恰是下一個(gè)風(fēng)口。正是在這一個(gè)風(fēng)口上，茵曼啟動(dòng)了轟動(dòng)業(yè)內(nèi)的“茵曼+千城萬(wàn)店”計(jì)劃。

去年7月，“茵曼+千城萬(wàn)店”計(jì)劃正式啟動(dòng)在線(xiàn)下的渠道布局。根據(jù)計(jì)劃，5年內(nèi)茵曼將在全國(guó)1000個(gè)城市中開(kāi)設(shè)10000個(gè)線(xiàn)下體驗(yàn)店鋪。具體而言，在2016年，茵曼要在全國(guó)一千多個(gè)城市中開(kāi)設(shè)一千家線(xiàn)下體驗(yàn)店鋪。而“茵曼+”線(xiàn)下體驗(yàn)店則是致力于為粉絲打造一個(gè)全新的消費(fèi)場(chǎng)景，作為線(xiàn)上購(gòu)物平臺(tái)消費(fèi)體驗(yàn)的有力補(bǔ)充。

天時(shí)地利人和

事實(shí)上，茵曼的“千城萬(wàn)店”計(jì)劃本質(zhì)上是在做一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下的連接。原來(lái)時(shí)機(jī)和條件不成熟，支付問(wèn)題解決不了，線(xiàn)下支付只有條形碼，要通過(guò)收銀員來(lái)手工收錢(qián)。智能手機(jī)也沒(méi)這么普及，很難在實(shí)體店鋪中展示更多的款式。

而現(xiàn)在，智能手機(jī)的使用和普及率已經(jīng)非常高了。并且，傳統(tǒng)的線(xiàn)下實(shí)體店生意也越來(lái)越難做，隨著關(guān)店潮的到來(lái)，線(xiàn)下實(shí)體店鋪的租金成本也有所下滑�；�于這些因素，茵曼此舉占據(jù)天時(shí)地利。

在人氣方面，茵曼也有著相當(dāng)?shù)姆e累。此前，茵曼曾參加?xùn)|方衛(wèi)視一檔時(shí)尚類(lèi)綜藝節(jié)目《女神的新衣》，借此機(jī)會(huì)，這個(gè)品牌慢慢地走進(jìn)了大眾的眼里。據(jù)方建華介紹，在參與《女神的新衣》之前，并沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)量有多高的預(yù)期，抱著廣告的心態(tài)參加節(jié)目的茵曼卻收獲了第一的排名，拿下了1300萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

不僅如此，除了方建華親自拍板參加《女神的新衣》，現(xiàn)在，他更是自己親自擔(dān)當(dāng)男主播，做起了網(wǎng)紅老板。

方建華認(rèn)為，“相對(duì)于文字而言，這種直面粉絲的方式所展現(xiàn)的形象更加立體飽滿(mǎn)，比文字的傳遞更具有溫度�！睋�(jù)了解，今年6月29日兩個(gè)小時(shí)的直播中，圍觀(guān)人數(shù)達(dá)77.7萬(wàn)，贏得61萬(wàn)花椒幣打賞，點(diǎn)贊人數(shù)超過(guò)100萬(wàn)，這位光頭老板也一躍成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚圈“第一網(wǎng)紅”。

方建華不僅自己親自上場(chǎng)，在7月30日廣州第一家直營(yíng)店開(kāi)業(yè)當(dāng)日，方建華邀請(qǐng)奧運(yùn)花泳“女神”陳曉君，在花椒上直播店鋪開(kāi)業(yè)，在奧運(yùn)熱潮前夕分享對(duì)慢生活的理解以及健康時(shí)尚的心得，取得了在線(xiàn)觀(guān)看約15萬(wàn)人次的成績(jī)。

店商+電商+微商的全渠道模式

早前，在開(kāi)始布局線(xiàn)下門(mén)店實(shí)現(xiàn)全渠道的決策時(shí)，茵曼曾經(jīng)備受質(zhì)疑。但方建華表示：很多人不看好的時(shí)候，或許是創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。如今，這個(gè)“店商+電商+微商”的全渠道模式正由探索期轉(zhuǎn)向成熟期。

有別于其他傳統(tǒng)門(mén)店，“茵曼+千城萬(wàn)店”首創(chuàng)“三個(gè)零”，即“零庫(kù)存” 、“零加盟費(fèi)” 、“零軟裝”。在盈利策略方面，形成店商、電商、微商結(jié)合的模式，收益按不同的比例，與加盟商分成。

同時(shí)，“茵曼+”線(xiàn)下店采取線(xiàn)上、線(xiàn)下同價(jià)，線(xiàn)下店主要是為了給客戶(hù)提供舒適的生活體驗(yàn)，這樣很容易就避免了“線(xiàn)下門(mén)店成為線(xiàn)上店鋪的試衣間”的異象。在資金策略上，所有貨品均是先售賣(mài)后結(jié)算，店鋪僅需將貨品成本支付給茵曼，減輕了店主的資金壓力。

而茵曼在貨品策略上選擇了“店主自主選貨，茵曼免費(fèi)供貨”的模式。據(jù)悉，茵曼是目前唯一一家可以實(shí)現(xiàn)店鋪貨品日日更新的服裝品牌。這一策略得益于茵曼快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈，加上多年的電商積累可以有效保證消費(fèi)者對(duì)服裝的新鮮感。

對(duì)于純電商品牌而言，做線(xiàn)下渠道無(wú)疑是冒險(xiǎn)的，但線(xiàn)下店卻也是一個(gè)新的出口，在線(xiàn)上客戶(hù)流量日趨飽和的狀態(tài)下，獲取新客戶(hù)流量成本也變得越來(lái)越高。連接線(xiàn)上線(xiàn)下的全渠道布局，是偶然之舉，也是必然之勢(shì)。