前愛馬仕CEO：愛馬仕賴以成功的10條品牌管理原則

近日，前愛馬仕國(guó)際集團(tuán)功勛首席執(zhí)行官Patrick Thomas與「上下」品牌首席執(zhí)行官蔣瓊耳做客中歐EMBA SH155班班級(jí)論壇，談?wù)撍麄兯�理解的「匠人精神」�?/p>

Patrick是愛馬仕歷史上第一位非家族成員的CEO。他說，愛馬仕誕生至今，整個(gè)戰(zhàn)略沒發(fā)生過任何變化，都在保持著同一個(gè)做奢侈品的理念，即由三個(gè)要素組成：選最好的材料，不管成本多么高昂;要有創(chuàng)造力;創(chuàng)建一種生活方式與生活風(fēng)格。

在Patrick眼中，當(dāng)下的奢侈品市場(chǎng)分成了兩塊：一塊是真正高端的奢侈品;另一塊是給更多大眾去購(gòu)買的奢侈品。他看到在中國(guó)市場(chǎng)，那些最講究聲譽(yù)和質(zhì)量的品牌在越來越往上走，因?yàn)椤缚偸怯幸恍┤�，他們什么都不�?jì)較，只計(jì)較最好的質(zhì)量」。而相對(duì)低端的所謂奢侈品品牌，是在用自己的標(biāo)識(shí)和品牌來賣產(chǎn)品。

Patrick說，真正奢侈品的理念，應(yīng)該靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來培育品牌，即是要增加價(jià)值，而不是降低成本。下面是Patrick Thomas所總結(jié)的關(guān)于愛馬仕賴以成功的10條奢侈品品牌管理原則。

Patrick Thomas

前愛馬仕國(guó)際集團(tuán)功勛首席執(zhí)行官

1. 根植于初衷

做產(chǎn)品，一切都要根植于初衷。你要考慮清楚，你從什么地方來，又想給客戶帶來什么樣的東西，就像愛馬仕一直在做馬具。

左邊的馬鞍是2004年款，右邊的是2003年款，右邊馬鞍的特點(diǎn)是：由一塊完整的皮革做成，上面沒有縫一針一線。

2. 執(zhí)著于質(zhì)量

圖片所展示的是一段法語(yǔ)，意思就是愛馬仕要一直對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)責(zé)，對(duì)材料的質(zhì)量負(fù)責(zé)。有一個(gè)我自身經(jīng)歷的故事： 在我剛擔(dān)任CEO的時(shí)候，有位女士拿著一個(gè)馬鞍找到我說， 她的馬鞍出現(xiàn)了一些重復(fù)的縫合，這是工藝水平的下降。

然后我?guī)�她在我們的生產(chǎn)記錄本中尋找這款馬鞍，卻沒有找到。才知道這款馬鞍在1937年就生產(chǎn)出來了，是這位女士的外祖母購(gòu)買的，中間稍維修過一次，所以出現(xiàn)了重復(fù)的縫合。

這位年輕的女士認(rèn)為愛馬仕的產(chǎn)品即使過了80年也不應(yīng)該出現(xiàn)質(zhì)量問題，要求重新縫一縫。修好之后我們做馬鞍的大師還專門寫了一封信給她。信中說：女士，給你造成的不便非常抱歉，經(jīng)過這次維修，我們可以確保這款馬鞍能繼續(xù)傳給你的后代而不會(huì)壞掉。從這件小事中可以看到我們對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的執(zhí)著追求。

3. 出眾于風(fēng)格

做奢侈品品牌，其實(shí)做的是自己的風(fēng)格。圖片上展示的是我們?cè)诓煌�年代生產(chǎn)的幾款圍巾，左邊這款產(chǎn)自1985年;中間是2010年款，有些發(fā)展;右邊是2011年款的圍巾�？梢钥吹竭@幾款圍巾在當(dāng)時(shí)的審美觀下都是最好看的，但更重要的是保持了愛馬仕一貫的風(fēng)格。

我們一直堅(jiān)持在自己風(fēng)格的基礎(chǔ)上再「發(fā)明出」自己的風(fēng)格，這一點(diǎn)非常重要，如果公司換了一個(gè)藝術(shù)總監(jiān)，設(shè)計(jì)出的東西很漂亮，但不是愛馬仕的風(fēng)格，這樣的產(chǎn)品我們只會(huì)收藏在樣品庫(kù)里，不會(huì)向市場(chǎng)推出。所以要記住，從一開始，就要保持自己的風(fēng)格。

4. 創(chuàng)造「購(gòu)買欲望」

在做奢侈品的時(shí)候，沒有市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)概念，我們不是在做營(yíng)銷，而僅僅是在為客戶提供產(chǎn)品。營(yíng)銷的本質(zhì)，是你要去迎合客戶的口味，滿足客戶的需求。如果是做快銷商品，做同質(zhì)化的商品，比如牙膏，你可能會(huì)采訪1000個(gè)消費(fèi)者，問他們需要什么顏色、容量、以及別的喜好的牙膏，最終的產(chǎn)品是針對(duì)消費(fèi)者的需求做出來的。

而我們做的事情是反過來的，我們只做自己最為專長(zhǎng)的東西，而不是先去調(diào)查客戶的口味，然后再去迎合他們的口味。真正能夠做到不做市場(chǎng)營(yíng)銷，不去迎合消費(fèi)者口味的公司是很少的。我們創(chuàng)造的其實(shí)是一種「想要讓人購(gòu)買的欲望」。

5. 拒絕丑陋

愛馬仕的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)是很難看的東西。雖然現(xiàn)實(shí)情況是，在奢侈品行業(yè)，你做出了東西，哪怕再難看也會(huì)有人買。但至少我們不會(huì)做這樣的事情。我們只做好看的產(chǎn)品。

6. 內(nèi)涵多于標(biāo)識(shí)

不要太糾結(jié)于LOGO，要用產(chǎn)品來提升你的LOGO，而不是用LOGO去提升你的產(chǎn)品。如果說一家公司，僅僅依靠LOGO，依靠標(biāo)識(shí)才能夠賣出去東西的話，這樣公司遲早會(huì)越來越匱乏。 而如果不是非常依賴于你的LOGO，就能賣出去東西的話，說明你的公司的內(nèi)涵非常豐富，因?yàn)榭蛻糇罱K看的是你的內(nèi)涵，而不是你的標(biāo)識(shí)。

7. 拒絕擠奶

在市場(chǎng)上，一般的公司有擠奶的過程，意思就是在做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，在投資之后要從它身上不斷地?cái)D奶，不斷地獲取利益。在大眾商品的行業(yè)，你是可以采取這種擠奶的做法，但是在奢侈品行業(yè)不能這么做。如果我們有一個(gè)產(chǎn)品是非常成功或者越來越成功的話，我們會(huì)在一個(gè)時(shí)點(diǎn)上把這個(gè)產(chǎn)品叫停，因?yàn)槿绻�一個(gè)產(chǎn)品一直非常成功下去的話，會(huì)破壞我們奢侈品的品牌，品牌就是我們的一切。

8. 自身多于外界

不要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，如果去競(jìng)爭(zhēng)的話，你很快就會(huì)變成跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣;不要去看外界，就看自己，你自己的核心能力是什么;不要盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在你跟別人競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，就會(huì)慢慢失去自我。

9. 利潤(rùn)不是目標(biāo)

這條原則說的是，利潤(rùn)只是一個(gè)比較的基準(zhǔn)，只是干得不錯(cuò)的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，而絕對(duì)不是戰(zhàn)略目標(biāo)。

10. 最重要的資產(chǎn)是人

對(duì)一家奢侈品公司來說，最重要的資產(chǎn)就是人，對(duì)人的投資是永遠(yuǎn)值得的，我們會(huì)想各種辦法讓我們的員工開心，也要讓他們?cè)诼殬I(yè)生涯上有所發(fā)展。個(gè)人生活是員工私人的事，但員工在公司工作得開不開心，也直接影響到員工的個(gè)人生活。員工的微笑對(duì)于作為CEO的我來說，是最好的獎(jiǎng)勵(lì)。

本文根據(jù)Patrick Thomas在中歐EMBA SH155班班級(jí)論壇上的演講編輯而成